NO वर मात कशी करावी: कठीण परिस्थितीत वाटाघाटी करणे (डब्ल्यू. उरे)

सार

तुम्हाला संघर्ष कसे टाळायचे आणि सर्वात कठीण वाटाघाटींमध्ये यश कसे मिळवायचे, सर्वात कठीण संभाषणकर्त्यांना पटवून देणे, विरोधकांना भागीदार बनवणे, फायदेशीर करार आणि सौदे कसे करावे हे शिकायचे आहे का?

या पुस्तकाचे लेखक, प्रसिद्ध हार्वर्ड निगोशिएशन प्रोजेक्टच्या संस्थापकांपैकी एक, पाच टप्प्यांचा समावेश असलेली क्रांतिकारी "ब्रेकथ्रू रणनीती" ऑफर करते. पाच “चाल”, क्रमाने लागू केल्याने, समोरासमोरच्या संघर्षाला देखील समाधानाच्या संयुक्त शोधात बदलण्यात मदत होईल.

ही रणनीती कोणत्याही प्रतिस्पर्ध्यासोबत वापरली जाऊ शकते — एक उग्र स्वभावाचा बॉस, एक अनियमित किशोरवयीन, एक विचलित सहकारी किंवा एक अप्रिय क्लायंट. याचा उपयोग मुत्सद्दी, वकील, व्यापारी आणि पती-पत्नी देखील करू शकतात ज्यांना त्यांचे कुटुंब वाचवायचे आहे. एक यशस्वी धोरण आपल्याला सर्वात कठीण वाटाघाटींमध्ये देखील इच्छित परिणाम प्राप्त करण्यास अनुमती देते.

I. तयारी

सामान्य तरतुदी. सहकार्यातील अडथळे दूर कराल

आम्ही सर्व दररोज वाटाघाटीमध्ये प्रवेश करतो. आम्ही आमचा बहुतेक वेळ इतर लोकांशी करार करण्यासाठी प्रयत्न करतो. आपण सहकार्याच्या भावनेने वाटाघाटी करण्याचा जितका प्रयत्न करतो, तितक्याच बाबतीत आपण निराश होऊ. आम्हाला करार हवा आहे, परंतु उत्तर बरेचदा "नाही" असते.

एका सामान्य दिवसाची कल्पना करा. न्याहारीच्या वेळी तुम्ही तुमच्या जोडीदाराशी नवीन कार खरेदी करण्याबाबत वाद घालता. तुम्हाला असे वाटते की कार बदलण्याची वेळ आली आहे, परंतु जोडीदार उत्तर देतो: “हे हास्यास्पद आहे! आत्ता ते आम्हाला परवडत नाही हे तुम्हाला चांगलं माहीत आहे.” मग तुम्ही कामावर या, जिथे तुमची मॅनेजरशी मीटिंग आहे. आपण काळजीपूर्वक तयार केलेल्या नवीन प्रकल्पाबद्दल बोलता, परंतु एका मिनिटानंतर बॉस आपल्याला या वाक्यांशासह व्यत्यय आणतो: “आम्ही हे आधीच करून पाहिले, परंतु ते कार्य करत नाही. पुढचा प्रश्न!

तुमच्या लंच ब्रेक दरम्यान, तुम्ही स्टोअरमध्ये दोषपूर्ण टोस्टर परत करण्याचा प्रयत्न करता, परंतु विक्रेता तुमच्याकडे पावती नसल्याचे स्पष्ट करून पैसे परत करण्यास नकार देतो: "हे आमच्या स्टोअरचे नियम आहेत."

दुपारच्या जेवणानंतर, तुम्ही स्वाक्षरीसाठी क्लायंटकडे पूर्व-संमत करार आणता. तुम्ही आधीच मोठे होत आहात. त्याबद्दल सहकार्‍यांना घ्या आणि उत्पादनावर सहमती द्या. पण क्लायंट अनपेक्षितपणे घोषित करतो: “मला माफ करा. जोपर्यंत तुम्ही आम्हाला पंधरा टक्के सूट देत नाही तोपर्यंत बॉसने करार मंजूर करण्यास नकार दिला.»

संध्याकाळी तुम्हाला काही कॉल्सचे उत्तर द्यावे लागेल, परंतु फोन तुमच्या तेरा वर्षांच्या मुलीसोबत व्यस्त आहे. तुम्ही रागावता आणि फोन सोडण्यास सांगता आणि तुमची मुलगी कॉरिडॉरमधून तुम्हाला ओरडते: “माझ्याकडे वेगळी लाइन का नाही? माझ्या सर्व मित्रांकडे आहे!

आपल्यापैकी प्रत्येकजण चिडखोर जोडीदारासोबत, दबंग बॉस, बिनधास्त सेल्समन, अविश्वसनीय क्लायंट किंवा अनियंत्रित किशोरवयीन मुलासोबत कठीण वाटाघाटींमध्ये प्रवेश करतो. तणावाखाली, चांगले आणि वाजवी लोक देखील चिडखोर आणि हट्टी विरोधकांमध्ये बदलू शकतात. वाटाघाटी वाढू शकतात किंवा खंडित होऊ शकतात, वेळ काढू शकतात, तुमची झोप गमावू शकतात आणि पोटात अल्सर होऊ शकतात.

व्यापक अर्थाने, वाटाघाटी ही दुतर्फा संप्रेषणाची प्रक्रिया आहे ज्याचा उद्देश इतर लोकांशी करार करणे हा आहे जेव्हा तुमची स्वारस्ये काही मार्गांनी जुळतात आणि इतरांमध्ये भिन्न असतात. जेव्हा पक्ष टेबलवर बसतात आणि अजेंडावर चर्चा करतात तेव्हा "वाटाघाटी" ही संकल्पना औपचारिक कार्यक्रमांपुरती मर्यादित नाही; हे देखील एक अनौपचारिक संप्रेषण आहे ज्यामध्ये तुम्ही प्रवेश करता, तुम्हाला जे आवश्यक आहे ते दुसर्‍या व्यक्तीकडून मिळवण्याचा प्रयत्न करता.

तुमच्या भविष्यावर परिणाम करणारे महत्त्वाचे निर्णय तुम्ही कसे घेता ते लक्षात ठेवा - तुमचे करिअर आणि वैयक्तिक जीवन ठरवणारे निर्णय. या समस्यांपैकी कोणता भाग तुम्ही स्वतः सोडवू शकता आणि कोणता भाग तुम्हाला इतर लोकांसह, वाटाघाटीद्वारे सोडवायचा आहे? मी ज्यांना हा प्रश्न विचारला त्या जवळजवळ प्रत्येकाने कबूल केले की जवळजवळ सर्व प्रकरणांमध्ये वाटाघाटी करणे आवश्यक आहे. वाटाघाटी ही व्यावसायिक क्रियाकलाप आणि वैयक्तिक जीवनात निर्णय घेण्याची मुख्य पद्धत आहे.

हे देखील लक्षात घेतले पाहिजे की समाजात निर्णय घेण्याची ही मुख्य पद्धत आहे. अशा परिस्थितीतही जेव्हा आपण स्वतः वाटाघाटीच्या टेबलावर बसलेले नसतो, तेव्हा आपले जीवन त्यांच्या परिणामांवर अवलंबून असते. शाळा व्यवस्थापन आणि शिक्षक संघटना स्टॉल आणि शिक्षक यांच्यात वाटाघाटी झाल्या तर आमची मुले शाळेत जात नाहीत, घरीच राहतात. आम्ही जिथे काम करतो त्या फर्मचा मालक आणि संभाव्य खरेदीदार यांच्यातील वाटाघाटी खंडित झाल्यास, फर्म दिवाळखोरीच्या उंबरठ्यावर आहे आणि आम्ही आमच्या नोकऱ्या गमावू शकतो. जर आपल्या देशाचे सरकार आणि त्याचे शत्रू यांच्यातील वाटाघाटी कुठेही आघाडीवर नसतील तर त्याचा परिणाम युद्धात होऊ शकतो. दुसऱ्या शब्दांत, आपले जीवन वाटाघाटीद्वारे निर्धारित केले जाते.

संयुक्त समस्या सोडवणे

आम्ही सर्व वाटाघाटी करणारे आहोत, जरी अनेकांना ही प्रक्रिया आवडत नाही. आम्ही वाटाघाटी एक तणावपूर्ण चकमक म्हणून समजतो. असे दिसते की आपल्याला एक अप्रिय निवड करावी लागेल. जर आपण "मृदुपणा" दाखवला, दुसऱ्या बाजूने चांगले संबंध ठेवण्याचा प्रयत्न केला तर आपण निश्चितपणे हरवू. इच्छित परिणाम साध्य करण्यासाठी आपण "कठीण" स्थिती घेतल्यास, यामुळे विरुद्ध बाजूशी संबंध बिघडू शकतात किंवा अगदी खंडित होऊ शकतात.

तथापि, या दृष्टिकोनाला एक पर्याय आहे: सहयोगी समस्या सोडवणे. हे कठोर आणि सॉफ्ट धोरणाचे संयोजन आहे: लोकांच्या संबंधात सौम्यता आणि समस्येच्या गुणवत्तेवर कठोरता. एकमेकांवर हल्ला करण्याऐवजी, तुम्ही समस्येवर हल्ला करण्यासाठी संघटित व्हा. तुम्ही टेबलावर रागाने एकमेकांना टोचत नाही, परंतु एकमेकांच्या शेजारी बसून सामान्य समस्या सोडवा. दुसऱ्या शब्दांत, तुम्ही वैयक्तिक संघर्षाला संयुक्त समस्या सोडवण्याने बदलता. रॉजर फिशर आणि मी दहा वर्षांपूर्वी Negotiating Without Defeat मध्ये वर्णन केलेल्या वाटाघाटीचा हा प्रकार आहे.

एकत्र समस्या सोडवताना, हितसंबंध आधार म्हणून घेतले जातात, पदे नव्हे. तुम्‍ही विरोधी पक्षाचे हित ओळखून सुरुवात करा - शंका, गरजा, भीती आणि इच्छा ज्या त्यांच्या स्थितीला अधोरेखित करतात आणि त्यांच्या वर्तनाला चालना देतात. मग तुम्ही या आवडी पूर्ण करण्यासाठी विविध पर्यायांचे विश्लेषण केले पाहिजे. शक्य तितक्या कार्यक्षम आणि मैत्रीपूर्ण मार्गाने परस्पर फायदेशीर करार गाठणे हे तुमचे ध्येय आहे.

उदाहरणार्थ, जर तुम्ही पदोन्नती आणि पगारवाढीची मागणी करत असाल आणि तुमचा बॉस तुम्हाला नाही म्हणत असेल, बजेटमध्ये पैशांची कमतरता आहे, तर या टप्प्यावर थांबू नका. समस्या सोडवण्याचे आव्हान म्हणून परिस्थितीकडे पहा. तुमचा पर्यवेक्षक तुमच्या स्वारस्यांकडे लक्ष देत आहे, ज्यामध्ये तुमच्या मुलांच्या शिक्षणासाठी आणि जाहिरातींसाठी पैसे देणे समाविष्ट असू शकते. त्यानंतर तुम्ही बजेटपेक्षा जास्त न जाता त्या आवडींची पूर्तता करण्याचा प्रयत्न करत एकत्र विचारमंथन कराल. तुम्ही नोकरीच्या विस्तारासाठी आणि कंपनीने जारी केलेले विद्यार्थी कर्ज, तसेच तुम्हाला एका वर्षात वाढ मिळेल असे वचन देऊ शकता जेणेकरून तुम्ही कर्जाची परतफेड करू शकता. त्याच वेळी, तुमची स्वारस्ये आणि नियोक्ताचे हित दोन्ही समाधानी होतील.

एकत्र समस्या सोडवल्याने दोन्ही पक्षांना चांगले परिणाम मिळू शकतात. हा दृष्टिकोन वेळ आणि श्रम वाचवतो, कारण पोझमध्ये उभे राहण्याची आवश्यकता नाही. एकत्र समस्या सोडवण्याने सहसा पक्षांमधील संबंध सुधारतात आणि भविष्यात परस्पर फायद्याचे ठरते.

सहकार्यात पाच अडथळे

संशयवादी निश्चितपणे सूचित करतील की हे सर्व घोषित करणे सोपे आहे परंतु अंमलबजावणी करणे कठीण आहे. त्यांचे म्हणणे आहे की सहकारी समस्या सोडवण्याची तत्त्वे नवविवाहितांच्या निष्ठेच्या शपथेप्रमाणेच आहेत: लग्नाच्या शपथेमुळे निःसंशयपणे नातेसंबंध सुधारतात, परंतु तणाव आणि संघर्ष, प्रलोभने आणि वादळांनी भरलेल्या वास्तविक जगात ते लागू करणे कठीण आहे.

कदाचित आपण समस्येच्या संयुक्त निराकरणात प्रतिस्पर्ध्याला सामील करण्याचा प्रयत्न कराल, परंतु त्याचा परिणाम कदाचित संघर्षात होऊ शकेल. लोक खूप सहजपणे भावनांना बळी पडतात, कठोर भूमिका घेण्याची सवय किंवा दुसऱ्या बाजूच्या दबावाला बळी पडतात.

वास्तविक जग सतत सहकार्यासाठी अडथळे निर्माण करते. खाली पाच सर्वात सामान्य अडथळे आहेत.

• तुमची प्रतिक्रिया. पहिला अडथळा स्वतःमध्ये आहे. मानवी वर्तन प्रतिक्रियांवर आधारित आहे. जेव्हा तुम्ही तणावाखाली असता, नाकारल्याचा सामना करावा लागतो किंवा धोका वाटतो तेव्हा तुमची नैसर्गिक इच्छा परत प्रहार करण्याची असते. सहसा, हे वर्तन केवळ क्रिया-प्रतिसाद चक्राचे पुनरुत्पादन करते, दोन्ही पक्ष गमावून बसतात. आणखी एक संभाव्य प्रतिक्रिया म्हणजे संबंध वाचवण्यासाठी वाटाघाटी बंद करणे. या प्रकरणात, कमकुवतपणा दाखवून आणि इतर लोकांना तुमचे शोषण करण्याची परवानगी देऊन तुम्ही गमावता. अशाप्रकारे, समस्या केवळ दुसर्‍या बाजूच्या वर्तनातच नाही तर आपल्या प्रतिक्रियेत देखील आहे, ज्यामुळे या वर्तनास उत्तेजन मिळू शकते.
• त्यांच्या भावना. पुढील अडथळा म्हणजे विरुद्ध बाजूच्या नकारात्मक भावना. क्रोध आणि शत्रुत्वामुळे आक्रमकता येऊ शकते. एक कठोर स्थिती अनेकदा भीती आणि अविश्वासावर आधारित असते. विरोधक, त्यांच्या योग्यतेची आणि तुमच्या भूमिकेची चुकीची खात्री पटवून देणारे, बर्‍याच प्रकरणांमध्ये तुमचे ऐकण्यास नकार देतात. "मनुष्य माणसासाठी लांडगा आहे" या तत्त्वावर जग बांधले आहे हे लक्षात घेऊन, ते त्यांच्या घाणेरड्या युक्त्या सिद्ध करतात.
• त्यांची स्थिती. एकत्रितपणे समस्या सोडवताना, विरुद्ध बाजूचे वर्तन, त्यांची स्थिती मजबूत करण्याच्या सवयीमुळे आणि दुसर्‍याचे शरणागती शोधणे, अडथळा बनू शकते. बर्‍याचदा, विरोधकांना वाटाघाटी करण्याचा दुसरा मार्ग माहित नसतो, परंतु फक्त परिचित डावपेच वापरतात ज्यात त्यांनी प्रथम सँडबॉक्समध्ये प्रभुत्व मिळवले होते. त्यांना असे वाटते की हार मानणे हा एकमेव पर्याय आहे आणि स्वाभाविकच, ते हे करणार नाहीत.
• त्यांचा असंतोष. जरी तुम्ही परस्पर फायदेशीर कराराचे ध्येय ठेवत असाल, तरीही दुसऱ्या बाजूला अशा परिणामात रस असेलच असे नाही. कदाचित विरोधकांना स्वतःचे फायदे दिसत नाहीत. तुम्ही त्यांचे हितसंबंध पूर्ण करू शकलात तरीही सवलती मान्य करून त्यांचा चेहरा गमवावा लागू शकतो. आणि जर करार आपल्या कल्पनेवर आधारित असेल, तर तो केवळ या कारणास्तव नाकारला जाऊ शकतो.
• त्यांची ताकद. आणि शेवटी, जर विरोधी बाजूने वाटाघाटींचा विचार “विजय-पराजय” या संदर्भात केला, तर तो निश्चितपणे जिंकला जाईल. आणि हे तत्त्वानुसार मार्गदर्शन केले जाऊ शकते: "जे माझे आहे ते माझे आहे आणि काय तुमचे आहे - आम्ही पाहू." तुम्हाला जे हवे आहे ते बळाच्या जोरावर साध्य करता येत असेल तर सहकार्य का करायचे?

"नाही" ऐकू न येण्यासाठी, आपण सहकार्यातील सर्व पाच अडथळे दूर केले पाहिजेत: आपली प्रतिक्रिया, त्यांच्या भावना, त्यांची वृत्ती, त्यांचा असंतोष आणि त्यांची शक्ती. अडथळा निर्माण करणे, आक्रमकता आणि धूर्त सबटरफ्यूज ही विरोधी बाजूची जन्मजात वैशिष्ट्ये आहेत आणि त्याबद्दल आपण काहीही करू शकत नाही यावर विश्वास ठेवणे सोपे आहे. तथापि, हे वर्तन निर्धारित करणार्‍या हेतूंबद्दल आपण योग्य दृष्टीकोन विकसित करू शकत असल्यास त्यांच्या वर्तनावर प्रभाव टाकणे आपल्या सामर्थ्यात आहे.

ब्रेकआउट धोरण

हे पुस्तक सहकार्याच्या सर्व पाच अडथळ्यांवर मात करण्यासाठी डिझाइन केलेली पाच-चरण धोरण ऑफर करते—ब्रेकथ्रू निगोशिएशन स्ट्रॅटेजी.

या धोरणाचा अर्थ नॅव्हिगेशनसह साधर्म्य समजण्यास मदत करेल. नॅव्हिगेटरने ध्येय गाठण्यासाठी थेट कोर्स केला तर तो जवळजवळ कधीही यशस्वी होत नाही. त्याच्या आणि त्याच्या गंतव्यस्थानामध्ये अधिकाधिक अडथळे निर्माण होतील: जोरदार वारे आणि भरती, खडक आणि उथळ, वादळ आणि स्क्वल्सचा उल्लेख करू नका. तुमच्या गंतव्यस्थानावर जाण्यासाठी, तुम्ही अनुभवी नेव्हिगेटरप्रमाणे सतत मार्ग बदलला पाहिजे — तुमचा मार्ग झिगझॅग आहे.

वाटाघाटींसाठी समान तत्त्वे लागू होतात. तुमचे ध्येय हे परस्पर फायदेशीर करार आहे. थेट मार्ग (आधी स्वारस्यांवर लक्ष केंद्रित करणे आणि नंतर त्या आवडी पूर्ण करण्यासाठी पर्याय सुचवणे) सोपे आणि आकर्षक दिसते. परंतु तीक्ष्ण प्रतिक्रिया आणि तीव्र भावना, कठोर स्थिती, असंतोष आणि आक्रमकतेच्या वास्तविक जगात, थेट मार्गाने परस्पर फायदेशीर करारावर पोहोचणे सहसा अशक्य असते. अपयशाला सामोरे जावे लागू नये म्हणून, तुम्हाला युक्ती करावी लागेल - म्हणजेच गोल दिशेने गोल दिशेने वाटचाल करा.

यशस्वी रणनीतीचे सार केवळ अप्रत्यक्ष कृती आहे. रणनीतीसाठी तुम्हाला कठीण परिस्थितीत तुमच्या नैसर्गिक प्रवृत्तीच्या विरुद्ध कार्य करणे आवश्यक आहे. जेव्हा दुसरी बाजू अडथळे आणते किंवा आक्रमण सुरू करते, तेव्हा तुम्हाला प्रत्युत्तर देण्याचा मोह होतो. शत्रुत्वाचा सामना करताना, तुम्ही वादात पडता आणि अवास्तव वृत्ती तुम्हाला नकार देण्यास भाग पाडते. प्रतिस्पर्ध्याच्या आडमुठेपणामुळे तुम्हाला त्याच्यावर दबाव आणण्याची इच्छा होते आणि शत्रूची आक्रमकता तुम्हाला आक्रमकतेचा बदला घेण्यास प्रवृत्त करते. तथापि, अशा प्रतिक्रियेमुळे केवळ निराशाच होईल — तुम्ही दुसऱ्याच्या नियमांनुसार दुसऱ्याचा खेळ खेळत आहात.

वार्ताहर म्हणून तुम्हाला एकमेव संधी आहे खेळाचे नियम बदला. दुसऱ्याच्या नियमांनुसार खेळण्याऐवजी, समोरच्याला तुमचा दृष्टिकोन समजून घेऊ द्या आणि स्वीकारू द्या, जो एकत्र समस्या सोडवण्याचा आहे. सर्वोत्तम बेसबॉल खेळाडूंपैकी एक, सदहारा ओह (तुम्ही त्याला जपानी बेबे रुथ म्हणू शकता) एकदा त्याच्या यशाचे रहस्य उघड केले. तो म्हणाला की तो विरोधी सर्व्हरला भागीदार म्हणून पाहतो, प्रत्येक सर्व्हर त्याला स्कोअर करण्याची संधी देतो. यशस्वी वाटाघाटी करणारे तेच करतात: ते परस्पर फायदेशीर करारावर पोहोचण्याच्या संधीमध्ये इतर पक्षाला भागीदार मानतात. जपानी मार्शल आर्ट्समध्ये — जसे की जुडो, जुजित्सू आणि आयकिडो — मुख्य तत्त्वांपैकी एक म्हणजे प्रतिस्पर्ध्याच्या स्वतःच्या शक्तीचा थेट विरोध टाळणे. प्रतिकार मोडण्याचा प्रयत्न केल्याने तो केवळ मजबूत होतो, तुम्ही शत्रूच्या प्रतिकाराला मागे टाकण्याचा प्रयत्न करत आहात. अशा प्रकारे ब्रेकथ्रू केला जातो.

ब्रेकआउट रणनीतीमध्ये दुसर्‍या बाजूला एखाद्याची स्थिती लादणे समाविष्ट नसते. बाहेरून नवीन कल्पना आणण्याऐवजी तुम्ही विरोधी पक्षाला ती स्वतः तयार करण्यास मदत करता. तुम्ही त्यांना काय करायचे ते सांगू नका, परंतु त्यांना स्वतःसाठी ठरवू द्या. तुम्ही त्यांना त्यांचा दृष्टिकोन बदलण्यास भाग पाडत नाही, परंतु तुम्ही शिकण्यासाठी परिस्थिती निर्माण करता. केवळ तेच त्यांच्या प्रतिकारावर मात करू शकतात, तुमचे कार्य त्यांना मदत करणे आहे.

सहयोगी समस्या सोडवण्याचा प्रतिकार वर सूचीबद्ध केलेल्या पाच अडथळ्यांद्वारे निर्धारित केला जातो. ब्रेकआउट निगोशिएटर म्हणून, तुम्ही परस्पर फायदेशीर करारासाठी नाही आणि होय मधील अडथळे दूर केले पाहिजेत. प्रत्येक अडथळ्याची स्वतःची रणनीती पायरी असते.

• पहिली पायरी. पहिला अडथळा हा तुमचा नैसर्गिक प्रतिसाद असल्याने, पहिली पायरी म्हणजे तो प्रतिसाद दाबणे. एकत्र समस्या सोडवण्यासाठी, तुम्ही मनःशांती राखली पाहिजे आणि ध्येय साध्य करण्यावर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे. संपूर्ण परिस्थिती पाहण्यासाठी एक उपयुक्त तंत्र म्हणजे कल्पना करणे की आपण बाल्कनीत उभे आहात आणि वाटाघाटी खाली पहात आहात. यशस्वी धोरणाची पहिली पायरी म्हणजे बाल्कनीवर चढणे.
• पायरी दोन. पुढील अडथळ्यावर मात करणे आवश्यक आहे दुसऱ्या बाजूच्या नकारात्मक भावना, ज्यात बचावात्मकता, भीती, संशय आणि शत्रुत्व यांचा समावेश होतो. वादात पडणे खूप सोपे आहे, परंतु आपण मोहाला बळी पडू नये. तुमच्या भावनांचा सामना केल्यावर, तुम्ही दुसऱ्या पक्षाला असे करण्यास मदत केली पाहिजे. संयुक्त समस्यांचे निराकरण करण्यासाठी अनुकूल वातावरण तयार करण्यासाठी, भागीदारांच्या नकारात्मक भावना काढून टाकणे आवश्यक आहे. हे करण्यासाठी, आपण त्यांच्या अपेक्षांच्या विरुद्ध कार्य करणे आवश्यक आहे. तुम्ही शत्रूसारखे वागावे अशी त्यांची अपेक्षा असते. त्याऐवजी, तुम्ही तुमच्या विरोधकांचे ऐकून, त्यांचे युक्तिवाद आणि भावना मान्य करून, त्यांच्याशी सहमत होऊन आणि आदर दाखवून दुसरीकडे जावे. जर तुम्हाला बसून समस्या सोडवायला सुरुवात करायची असेल, तर तुम्हाला त्यांच्या बाजूने जाणे आवश्यक आहे.
• पायरी तीन. आता समस्या सोडवण्यासाठी एकत्र काम करण्याची वेळ आली आहे. जर दुसरी बाजू आपल्या स्थितीपासून एक पाऊल मागे न हटत असेल आणि आपले शरणागती साध्य करण्याचा प्रयत्न करत असेल तर हे करणे कठीण आहे. त्यांची ऑफर नाकारण्याची तुमची नैसर्गिक इच्छा आहे, परंतु यामुळे त्यांचा हट्टीपणा वाढेल. उलट करा. वाक्य ऐका आणि समस्येचे निराकरण करण्याच्या प्रयत्नात ते पुन्हा करा. म्हणून, उदाहरणार्थ, आपण विरुद्ध बाजूच्या स्थितीशी परिचित होऊ शकता आणि हेतू शोधण्याचा प्रयत्न करू शकता: “कृपया अधिक तपशीलवार सांगा. तुम्हाला याची गरज का आहे हे मला समजून घ्यायचे आहे.” तुमच्या विरोधकांना समस्या सोडवण्यात खरोखर रस आहे असे वागा. अशा प्रकारे, ब्रेकआउट धोरणाची तिसरी पायरी म्हणजे फ्रेम बदलणे.
• पायरी चार. जरी आपण संयुक्त समस्या सोडवण्याच्या प्रक्रियेत दुसर्‍या बाजूस सामील करण्यात व्यवस्थापित केले तरीही, परस्पर फायदेशीर करार अद्याप खूप दूर असू शकतो. वाटाघाटी करणार्‍या भागीदारांना असमाधानी वाटू शकते आणि कराराच्या फायद्यांवर शंका येऊ शकते. आपण कदाचित त्यांच्यावर दबाव आणू इच्छित असाल, परंतु यामुळे केवळ प्रतिकार वाढेल. उलट करा. एका चिनी ऋषींनी म्हटल्याप्रमाणे, एखाद्याने "सोनेरी पूल बांधला पाहिजे" आणि त्यांची स्थिती परस्पर फायदेशीर कराराशी जोडली पाहिजे. तुम्ही त्यांच्या आवडी आणि तुमच्यातील अंतर कमी केले पाहिजे. त्यांना चेहरा वाचविण्यात मदत करा आणि वाटाघाटींचा निकाल त्यांचा विजय म्हणून स्वीकारा. चौथी पायरी त्यांच्यासाठी सोनेरी पूल बांधणे ही यशस्वी रणनीती आहे.
• पायरी पाच. तुमच्या सर्वोत्कृष्ट प्रयत्नांनंतरही, दुसरी बाजू अजूनही असहयोगी असू शकते, त्यांना खात्री आहे की ते तुम्हाला शक्तीने पराभूत करू शकतात. या टप्प्यावर, संघर्ष वाढविण्याचा मोह होतो. तथापि, धमक्या आणि बळजबरी यांना सहसा प्रतिकार केला जातो, परिणामी खर्चिक आणि निष्फळ लढाया होतात. बळाचा वापर हा संघर्ष वाढवण्यासाठी नाही तर शिकवण्यासाठी पर्याय आहे. दुसरी बाजू पुन्हा वाटाघाटीच्या टेबलावर आणण्यासाठी वार्ताहर म्हणून तुमची शक्ती मजबूत करा. तुमच्या विरोधकांना दाखवा की ते स्वबळावर जिंकू शकत नाहीत — फक्त तुमच्यासोबत. अशा प्रकारे, यशस्वी धोरणाची पाचवी पायरी म्हणजे शिकण्यासाठी ताकद वापरणे.

या चरणांचा क्रम अत्यंत महत्त्वाचा आहे. आपण प्रथम आपल्या स्वतःशी व्यवहार केल्याशिवाय दुसर्‍या बाजूच्या नकारात्मक भावना विझविण्यात सक्षम होणार नाही. जोपर्यंत तुम्ही गेमला समस्येच्या सामायिक समाधानामध्ये बदलत नाही तोपर्यंत जोडीदारासाठी सुवर्ण पूल बांधणे कठीण आहे. परंतु याचा अर्थ असा नाही की, उदाहरणार्थ, पहिले पाऊल उचलल्यानंतर, आपण हा टप्पा पूर्ण झाला आहे असे मानले पाहिजे. उलटपक्षी, संपूर्ण वाटाघाटी प्रक्रियेदरम्यान, तुम्ही "बाल्कनीमध्ये जावे". तुमच्या विरोधकांचा राग किंवा निराशा लक्षात येताच तुम्ही त्यांच्या दिशेने पाऊल टाकले पाहिजे. वाटाघाटी प्रक्रियेची तुलना सिम्फनीशी केली जाऊ शकते, ज्यामध्ये विविध उपकरणे एकामागून एक प्रवेश करतात आणि नंतर त्यांचे भाग अगदी शेवटपर्यंत नेतात.

यशस्वी रणनीती कोणालाही लागू केली जाऊ शकते—एक चिडखोर बॉस, एक भावनिक किशोर, एक प्रतिकूल सहकारी किंवा एक अप्रत्याशित क्लायंट. युद्ध टाळण्यासाठी मुत्सद्दी, महागड्या खटल्याची गरज नसलेल्या वकील किंवा विवाह वाचवण्याचा प्रयत्न करणाऱ्या जोडीदारांद्वारे याचा वापर केला जाऊ शकतो.

कोणतीही दोन व्यक्ती आणि परिस्थिती एकसारखी नसतात, त्यामुळे तुमची स्वतःची रणनीती विकसित करण्यासाठी, तुम्ही विशिष्ट परिस्थितीच्या ज्ञानासह यशस्वी धोरणाची मूलभूत तत्त्वे एकत्र केली पाहिजेत. कोणत्याही वाटाघाटीमध्ये यशाची हमी देणारी कोणतीही जादूची पाककृती नाही. परंतु संयम, चिकाटी आणि एक यशस्वी रणनीती तुम्हाला वाटाघाटींच्या सर्वात कठीण परिस्थितीतही तुम्हाला हवे ते मिळवण्याची शक्यता वाढवेल.

पुढील प्रकरणे एका यशस्वी रणनीतीच्या पाच चरणांचे तपशीलवार वर्णन करतात आणि त्यांची अंमलबजावणी करण्याचे विशिष्ट मार्ग प्रदान करतात, वास्तविक जीवनातील उदाहरणांसह सचित्र. प्रथम, तथापि, प्रभावी वाटाघाटीची गुरुकिल्ली काय आहे याबद्दल एक प्रस्तावना आहे: तयारी.

प्रस्तावना. तयारी, तयारी आणि अधिक तयारी

मी एकदा ब्रिटीश मुत्सद्दी लॉर्ड कॅरेंडन यांना विचारले की त्यांनी सरकारसाठी अनेक वर्षांच्या यशस्वी कामातून कोणता मुख्य धडा शिकला. “मुख्य धडा,” त्याने उत्तर दिले, “मी माझ्या कारकिर्दीच्या अगदी सुरुवातीस शिकलो, जेव्हा मला स्थानिक प्राधिकरणांच्या प्रतिनिधींपैकी एकाचा सल्लागार म्हणून मध्य पूर्वमध्ये नियुक्त करण्यात आले. माझ्या बॉसला दररोज एका विशिष्ट गावात येऊन भांडणे सोडवण्यासाठी आणि इतर गंभीर समस्या सोडवाव्या लागतात. त्याच्या येण्याने खरा गोंधळ झाला - स्थानिक लोकांनी त्याला विनंत्या करून घेराव घातला आणि कॉफी ऑफर करण्यासाठी एकमेकांशी भांडण केले. आणि असंच संध्याकाळपर्यंत, आम्ही निघेपर्यंत चाललं. अशा वातावरणात, तो त्याच्या भेटीचा हेतू सहज विसरू शकतो, जर एक साधी सवय नसेल तर…

गावात प्रवेश करण्यापूर्वी तो रस्त्याच्या कडेला जीप थांबवून विचारायचा, "आज या गावात आपण काय करणार आहोत?" आम्ही एकत्र या प्रश्नाचे उत्तर दिले आणि मग पुढे गेलो. दिवसाच्या शेवटी गाव सोडताना त्याने पुन्हा जीप रस्त्याच्या कडेला थांबवली आणि विचारले: “आम्ही कसे काम केले? तुम्ही जे करायचे ठरवले होते ते तुम्ही पूर्ण करू शकलात का?»

ही साधी सवय कॅरेंडनने शिकलेला मुख्य धडा आहे. प्रत्येक सभेची पूर्वतयारी करावी. प्रत्येक बैठकीनंतर, प्रगतीचे मूल्यांकन करणे, रणनीतीमध्ये सुधारणा करणे आणि नवीन फेरीची तयारी करणे आवश्यक आहे. प्रभावी वाटाघाटीचे रहस्य सोपे आहे: तयार करा, तयार करा, तयार करा.

तयारीच्या गुणवत्तेनुसार बहुतेक वाटाघाटी सुरू होण्यापूर्वी जिंकल्या जातात किंवा हरल्या जातात. जो कोणी यशस्वी "इम्प्रोव्हिजेशन" ची आशा करतो तो बर्याचदा गंभीरपणे चुकीचा असतो. जरी असे लोक एखाद्या करारापर्यंत पोहोचण्यात व्यवस्थापित करतात, तरीही ते सहसा तयारीतून मिळणाऱ्या परस्पर फायद्याच्या संधी गमावतात. वाटाघाटी जितकी गुंतागुंतीची तितकी तयारी तितकीच गहन असावी.

जेव्हा तयारीचा प्रश्न येतो, तेव्हा बरेच लोक निराश होऊन हात वर करतात: “पण तयारीसाठी वेळ वाया घालवणे मला परवडत नाही!” तयारी त्यांच्या कार्य सूचीच्या तळाशी आहे असे दिसते. एकतर तातडीच्या उत्तराची आवश्यकता असलेला फोन वाजेल, किंवा तुम्ही चुकवू शकत नसलेल्या मीटिंगला जाण्याची गरज आहे, किंवा घरातील एखादी तातडीची समस्या उद्भवेल ...

खरं तर, तयारी न करणे तुम्हाला परवडणारे नाही. तयारीसाठी वेळ काढा, जरी याचा अर्थ वाटाघाटी स्वतःच कमी करा. वाटाघाटींची परिणामकारकता लक्षणीयरीत्या वाढेल जर त्यांच्या सहभागींनी वाटाघाटींवर जास्त वेळ खर्च केला आणि वाटाघाटींवर कमी खर्च केला.

यात काही शंका नाही की बहुतेक प्रकरणांमध्ये आम्ही कठोर वेळेच्या चौकटीत काम करतो. खालील वाटाघाटी तयारी टिपा ही मर्यादा विचारात घेतात. या शिफारशी (पुस्तकाच्या शेवटी परिशिष्टात जलद तयारीचा तक्ता दिलेला आहे) अवघ्या पंधरा मिनिटांत पूर्ण करता येतो. अंगठ्याचा नियम आहे: दुसऱ्या बाजूशी संवाद साधण्याच्या प्रत्येक मिनिटासाठी तयारीचा एक मिनिट.

पण वाटाघाटीची तयारी कशी करावी? वाटाघाटींमध्ये, प्रवासाप्रमाणेच, सर्वात महत्वाची गोष्ट म्हणजे एक चांगला नकाशा.

करारासाठी मार्ग तयार करणे

परस्पर फायदेशीर कराराचा मार्ग पाच महत्त्वाच्या मुद्यांनी चिन्हांकित केला आहे. ही स्वारस्ये आहेत, या स्वारस्यांचे समाधान करण्यासाठी पर्याय, विरोधाभासांच्या न्याय्य निराकरणासाठी मानके, वाटाघाटी आणि प्रस्तावांसाठी पर्याय आहेत.

1. स्वारस्ये

वाटाघाटी, एक नियम म्हणून, जेव्हा पक्षांपैकी एकाची स्थिती दुसर्‍या बाजूच्या स्थितीशी संघर्ष करते तेव्हा सुरू होते. सामान्य व्यापारात, तुमची स्थिती आधीच निश्चित करणे तुमच्यासाठी पुरेसे आहे. तथापि, समस्येचे संयुक्त निराकरण दोन्ही पक्षांची स्थिती निर्धारित करणार्‍या हितसंबंधांना आवाहन करते. या संकल्पनांमधील फरक खूप महत्वाचा आहे. स्थिती ही डॉलर, सेंट, अटी आणि शर्तींमध्ये व्यक्त केलेली विशिष्ट आवश्यकता असते. स्वारस्ये हे अमूर्त हेतू आहेत जे तुम्हाला दिलेल्या स्थानावर, म्हणजेच गरजा, इच्छा, चिंता, भीती आणि आकांक्षा घेण्यास प्रेरित करतात. दोन्ही पक्षांचे समाधान करणार्‍या करारावर काम करण्यासाठी, तुम्ही प्रथम प्रत्येक पक्षाचे हित शोधले पाहिजे.

तुमची स्वारस्ये सांगा. जर तुम्हाला तुमचे गंतव्य स्थान माहित नसेल, तर तुम्ही तेथे कधीही पोहोचू शकणार नाही. उदाहरणार्थ, समजा तुमच्याकडे एक अविचल क्लायंट आहे जो तुमच्या सेवांच्या सुरुवातीच्या किंमतीवर आग्रह धरतो. त्याच वेळी, तो अतिरिक्त कामाच्या खर्चाकडे दुर्लक्ष करतो, ज्याची आवश्यकता आगाऊ सांगता येत नाही. अशा वाटाघाटींमध्ये, तुमची स्थिती खालीलप्रमाणे व्यक्त केली जाऊ शकते: "अतिरिक्त खर्चासाठी मला किंमत तीस टक्क्यांनी वाढवायची आहे." किंमत वाढवण्यात तुमचा स्वारस्य नफा टिकवून ठेवणे आणि ग्राहकांना आनंदी ठेवणे असू शकते. तुमची स्वतःची आवड शोधणे एक सोपा प्रश्न मदत करते: का? मला हे का हवे आहे? मी कोणती समस्या सोडवण्याचा प्रयत्न करत आहे?

महत्त्वाच्या क्रमाने आपल्या स्वारस्यांचे वितरण करणे खूप महत्वाचे आहे. अन्यथा, तुम्ही एखाद्या अत्यावश्यक व्याजाचा त्याग करण्याची सामान्य चूक करू शकता. जर क्लायंटशी नातेसंबंध खूप फायदेशीर असल्याचे आश्वासन देत असेल तर या व्याजाला सर्वोच्च प्राधान्य दिले जाऊ शकते. या प्रकल्पात नफा मिळविण्याची आवड पार्श्वभूमीत कमी होऊ शकते आणि यादीतील तिसरे म्हणजे विनामूल्य अतिरिक्त कामाची उदाहरणे तयार न करण्याची इच्छा असेल.

दुसऱ्या बाजूचे हित शोधा. वाटाघाटी हा दुतर्फा रस्ता आहे. सामान्यतः तुम्ही दुसऱ्या पक्षाचे हितसंबंध पूर्ण केल्याशिवाय स्वतःचे हित पूर्ण करू शकत नाही. म्हणून, त्यांची स्वारस्ये समजून घेणे खूप महत्वाचे आहे - आपल्या स्वतःच्या पेक्षा कमी महत्वाचे नाही. कदाचित अविचारी क्लायंट बजेटमध्ये राहण्याची आणि बॉसची प्रशंसा मिळविण्याच्या प्रयत्नात आहे.

मला आठवते की माझे अंकल मेल त्यांच्या पंचविसाव्या वर्धापनदिनानिमित्त हार्वर्ड लॉ स्कूलमध्ये माझ्या कार्यालयात आले होते. त्याने मला बाजूला सारले आणि म्हणाला, “तुला माहिती आहे, बिल, मी हार्वर्ड लॉ स्कूलमध्ये जे शिकलो ते विसरायला मला पंचवीस वर्षे लागली. कारण इथे मला शिकवलं गेलं की आयुष्यातली एकमेव महत्त्वाची गोष्ट म्हणजे तथ्य. कोण बरोबर आणि कोण चूक. मला हे समजायला पंचवीस वर्षे लागली की लोक वस्तुस्थिती कशी जाणतात हे स्वतःहून महत्त्वाचे नसले तरी महत्त्वाचे आहे. जर तुम्हाला हे समजत नसेल, तर तुम्ही कधीही व्यवहार बंद करू शकणार नाही किंवा विवाद सोडवू शकणार नाही.”

वाटाघाटीच्या कलेतील सर्वात महत्त्वाची गोष्ट म्हणजे स्वतःला दुसऱ्या बाजूच्या जागी ठेवण्याची क्षमता. जर तुम्ही त्यांची मते बदलण्याचा प्रयत्न करत असाल, तर तुम्हाला ती मते आधी समजून घेणे आवश्यक आहे.

पण दुसऱ्या बाजूच्या हितसंबंधांची माहिती कशी मिळवायची? फक्त त्यांच्या दृष्टिकोनातून समस्येकडे पाहण्याचा प्रयत्न करा आणि त्यांना कशाची सर्वात जास्त काळजी आहे हे समजून घ्या. मग स्वतःला विचारा: त्यांच्याबरोबर व्यवसाय करणे अजिबात कठीण आहे किंवा हे सर्वसामान्य प्रमाणांपासून तात्पुरते विचलन आहे? त्यांच्या व्यावसायिक किंवा वैयक्तिक जीवनातील कोणत्या घटनांमुळे तुमच्याबद्दलच्या त्यांच्या वृत्तीवर परिणाम झाला असेल? प्रामाणिक आणि निष्पक्ष वाटाघाटी करणारे म्हणून त्यांची प्रतिष्ठा आहे का? वेळ मिळाल्यास, तुम्ही त्यांच्या जवळच्या लोकांशी - मित्र, शाळामित्र, ग्राहक आणि अधीनस्थ यांच्याशी बोलू शकता. आपण विरोधी बाजूबद्दल जितके अधिक जाणून घ्याल, तितके प्रभावित होण्याची शक्यता जास्त आहे.

2 पर्याय

या हितसंबंधांची पूर्तता करण्यासाठी गैर-मानक पर्याय शोधले जाऊ शकतात की नाही हे निर्धारित करणे हे दोन्ही पक्षांचे हित ओळखण्याचा उद्देश आहे. परस्पर फायदेशीर पर्यायांचा शोध ही वार्ताकाराची मुख्य संधी आहे. प्रभावी वाटाघाटी केवळ ज्ञात आकाराचा पाई कापत नाहीत. ते प्रथम हे पाई मोठे करण्याचे मार्ग शोधतात.

एखाद्याचे स्थान कायम राखणे नेहमीच शक्य नसते, परंतु अनेकदा एखाद्याच्या आवडी पूर्ण करणे शक्य होते. तुम्ही किंमत तीस टक्क्यांनी वाढवू शकत नाही, परंतु तुम्ही असा पर्याय शोधू शकता जो तुम्हाला या प्रकल्पातून नफा मिळवून देईल आणि त्याच वेळी क्लायंटला संतुष्ट करेल. क्लायंटच्या कर्मचार्‍यांकडे काही अतिरिक्त काम हलवणे शक्य आहे का? आणि पुढील आर्थिक वर्षापर्यंत प्रकल्प वाढवला तर पुढील वर्षाच्या बजेटमध्ये अतिरिक्त खर्च समाविष्ट केला जाईल? आणि या प्रकल्पातील नफ्यात झालेल्या घसरणीची भरपाई भविष्यातील महत्त्वपूर्ण कामासाठी करार करून करणे शक्य आहे का? परंतु जर तुम्ही क्लायंटला दाखवून देऊ शकता की अतिरिक्त कामामुळे खर्चात लक्षणीय बचत होईल, ज्यापैकी काही या कामांसाठी पैसे देण्यासाठी वापरली जाऊ शकतात?

वाटाघाटीमधील एक अतिशय सामान्य चूक म्हणजे एकमेव उपाय, म्हणजेच सुरुवातीच्या स्थितीपासून दूर जाण्याची असमर्थता. अनेक पर्यायांचे अस्तित्व ओळखून, तुम्ही नवीन शक्यतांचा मार्ग मोकळा कराल, ज्यापैकी एक तुमची आवड पूर्ण करू शकेल आणि दुसऱ्या बाजूचे समाधान करेल.

नवीन पर्याय शोधण्यात सर्वात मोठा अडथळा म्हणजे आपल्या स्वतःच्या डोक्यातला छोटा आवाज जो सतत वारंवार सांगत असतो, “हे चालणार नाही.” गंभीर विश्लेषण आणि मूल्यमापन यांसारखे विचारांचे महत्त्वाचे घटक कल्पनाशक्तीला खीळ घालू शकतात. म्हणून, ही कार्ये वेगळे करणे चांगले आहे. काही मिनिटांसाठी निर्णय घेण्यापासून परावृत्त करा आणि शक्य तितक्या कल्पना आणण्याचा प्रयत्न करा. जे पहिल्या दृष्टीक्षेपात विचित्र वाटतात ते टाकून देऊ नका - लक्षात ठेवा की मानवजातीचे बरेच आश्चर्यकारक शोध विचित्र कल्पनांनी सुरू झाले, प्रत्येकाने नाकारले. शक्य तितक्या पर्यायांवर विचारमंथन करून, तुम्ही त्यांचे विश्लेषण करू शकता आणि ते तुमच्या स्वारस्यांचे आणि दुसऱ्या बाजूच्या हितसंबंधांचे समाधान करण्यास किती सक्षम आहेत याचे मूल्यांकन करू शकता.

3. मानक

एकदा आपण पाई मोठा केल्यावर, ते कसे विभाजित करावे याबद्दल विचार करण्याची वेळ आली आहे. परंतु जर तुमची आवड विरुद्ध बाजूच्या हितसंबंधांपासून दूर गेली तर तुम्ही एकत्रितपणे योग्य पर्याय कसा निवडू शकता? क्लायंटला कामासाठी शक्य तितक्या कमी पैसे द्यायचे आहेत आणि तुम्हाला जास्त पैसे मिळवायचे आहेत. हा विरोधाभास कसा सोडवायचा? कदाचित सर्वात सामान्य पद्धत विवाद आहे. शत्रूला शरणागती पत्करण्यास भाग पाडण्याचा प्रयत्न करून प्रत्येक बाजू आपल्या स्थितीवर जोर देते. संपूर्ण अडचण या वस्तुस्थितीत आहे की कोणीही आत्मसमर्पण करू इच्छित नाही. गुणवत्तेवरील वाद फार लवकर महत्त्वाकांक्षांच्या संघर्षात विकसित होतो. ज्या व्यक्तीला देण्यास भाग पाडले जाते तो आपला पराभव लक्षात ठेवतो आणि पुढच्या वेळी बदला घेण्याचा प्रयत्न करतो - जर पुढची वेळ असेल तर.

यशस्वी वाटाघाटी निवड प्रक्रियेला वाजवी आणि परस्पर फायदेशीर करारासाठी संयुक्त शोधात बदलून टक्कर टाळतात. ते दोन्ही पक्षांच्या इच्छेपेक्षा स्वतंत्र वाजवी मानकांवर आधारित आहेत. वाजवी उपाय शोधण्यासाठी स्वतंत्र मानक हे मापदंड आहे. बाजार मूल्य, समानता, कायदा किंवा मागील विवादाचे निराकरण करण्याचा मार्ग ही अशी सामान्य मानके आहेत.

मानकांचा मोठा फायदा हा आहे की एका पक्षाने दुसर्‍याला काही मुद्द्यावर मान्यता द्यावी असा आग्रह धरण्याऐवजी दोन्ही पक्ष योग्य समजल्या जाणार्‍या गोष्टींवर सहमत होऊ शकतात. तुम्ही शुल्क आकारले म्हणून फी भरण्यापेक्षा क्लायंटला बाजार दरासारख्या मानकाशी सहमत होणे सोपे आहे.

या कारणास्तव, वाटाघाटी प्रक्रियेत कोणत्या मानकांचा संदर्भ दिला जाऊ शकतो याचा आपण आगाऊ विचार केला पाहिजे. घराच्या तयारीमध्ये बाजारातील किमती, वैज्ञानिक निकष, खर्च, व्यावसायिक मानके आणि उदाहरणे यांचा समावेश असावा. पटवून देण्यासाठी स्वतःला युक्तिवादाने सज्ज करा.

4. पर्याय

बर्‍याचदा, लोक त्यांना हवे ते मिळवण्याच्या उद्देशाने वाटाघाटी करतात आणि गंभीर अडचणी आल्यावरच ते पर्यायांचा विचार करू लागतात. ही एक क्लासिक चूक आहे. पर्यायांचे ज्ञान तुमच्या आवडी पूर्ण करण्यात यश निश्चित करू शकते.

वाटाघाटीचे उद्दिष्ट करार असण्याची गरज नाही. वस्तुस्थिती अशी आहे की करार हा केवळ हितसंबंध पूर्ण करण्याचे साधन आहे. वाटाघाटीचा उद्देश तुमच्या हिताचे अधिक काय आहे हे शोधून काढणे हा आहे: एक करार किंवा वाटाघाटी कराराचा (BAT) सर्वोत्तम पर्याय.

गेममधून बाहेर पडताना NAOS हा एक पर्याय आहे. कराराच्या अनुपस्थितीत हा सर्वात तर्कसंगत मार्ग आहे. पगारवाढीसाठी तुम्ही तुमच्या बॉसशी वाटाघाटी करत असाल, तर तुमचा सर्वोत्तम पर्याय दुसर्‍या फर्मसाठी काम करणे हा असू शकतो. जर तुम्ही एखाद्या विक्रेत्याशी भांडण करत असाल तर, विभाग व्यवस्थापकाशी बोलणे किंवा दुसर्‍या स्टोअरच्या सेवा वापरणे हे BAT मानले जाऊ शकते. दोन राज्ये व्यापाराच्या अटींवर वाद घालत असतील तर आंतरराष्ट्रीय न्यायालय हा सर्वोत्तम पर्याय असू शकतो. नियमानुसार, NAOS कडे जाण्यामुळे अतिरिक्त खर्च येतो आणि नातेसंबंध बिघडतात - म्हणूनच तुम्ही वाटाघाटी करत आहात, समस्येचे सर्वोत्तम उपाय शोधण्याचा प्रयत्न करत आहात.

NAOS प्रत्येक निगोशिएटरची ताकद ठरवते. वाटाघाटी करणारा म्हणून तुमचे सामर्थ्य दुसऱ्या बाजूपेक्षा मोठे, मोठे किंवा श्रीमंत असण्यावरून ठरत नाही, तर वाटाघाटी केल्या जाणाऱ्या समाधानाच्या सर्वोत्तम पर्यायाच्या गुणवत्तेवर अवलंबून असते. एक व्यवहार्य NAOS तुम्हाला तुमचे ध्येय गाठण्यासाठी फायदा देते. NAOS जितके चांगले, तितके तुम्ही मजबूत.

तुमची NAOS परिभाषित करा. चर्चा केल्या जाणार्‍या समाधानासाठी सर्वोत्तम पर्याय हा मापदंड असावा ज्याद्वारे तुम्ही संभाव्य कराराशी संपर्क साधता. NEA ची रचना करताना तुम्ही तीन प्रकारचे पर्याय विचारात घेतले पाहिजेत.

प्रथम, तुम्ही तुमच्या आवडी पूर्ण करण्यासाठी काय करू शकता? गेममधून बाहेर पडताना तुमचा पर्याय दुसरा पुरवठादार (किंवा तुम्ही विक्रेता असल्यास दुसरा ग्राहक) शोधणे असू शकते.

दुसरे म्हणजे, तुमच्या आवडीचा आदर करण्यासाठी तुम्ही दुसऱ्या बाजूवर प्रभाव कसा टाकू शकता? अशा "परस्परसंवादी" पर्यायांमध्ये, उदाहरणार्थ, संप आणि युद्ध यांचा समावेश होतो. आणि तिसरे म्हणजे, तुमच्या हितसंबंधांना प्रोत्साहन मिळेल अशा परिस्थितीत दुसरी बाजू कशी ठेवायची? "तृतीय पक्ष" चा समावेश असलेल्या पर्यायामध्ये मध्यस्थ, लवाद किंवा न्यायालयाचा सहारा असू शकतो. अनेक पर्यायी पर्याय विकसित केल्यानंतर, त्यापैकी तुमच्या आवडीनुसार सर्वात योग्य पर्याय निवडा.

NAOS नेहमी तुमच्यासोबत ठेवा. अत्यंत दडपणाखाली आणि घाबरून जाण्याच्या मार्गावर, तुम्ही तुमचा खिसा थोपटू शकता आणि म्हणू शकता, "ही गोष्ट चुकीची झाली तरी चालेल."

तुमचा NAOS विकसित करा. नियमानुसार, NAOS तयार स्वरूपात दिसत नाही - ते विकसित करणे आवश्यक आहे. जर पर्याय फारसा चांगला नसेल, तर तो सुधारण्यासाठी पावले उचलली पाहिजेत. म्हणून, उदाहरणार्थ, त्याच एंटरप्राइझमधील दुसर्या स्थानाचा शोध NAOS म्हणून घेतला जाऊ नये. प्रयत्न करणे आणि खरोखर नोकऱ्या बदलणे चांगले आहे. तुम्ही घर विकत असल्यास, एका व्यक्तीने गंभीर स्वारस्य दाखवल्यानंतर ते दाखवण्यास अजिबात संकोच करू नका; इतर संभाव्य खरेदीदार शोधा. तुमची कंपनी एखाद्या रेडरकडून ताब्यात घेण्याचा धोका असल्यास, अनुकूल खरेदीदार शोधण्याचा प्रयत्न करा किंवा शेअर्स परत घेण्यासाठी कर्ज घेण्याचा विचार करा, कंपनी खाजगी घ्या.

तुम्हाला वाटाघाटी करायची आहे का ते ठरवा. चर्चेत असलेल्या कराराचा सर्वोत्तम पर्याय तयार केल्यावर, तुम्ही स्वतःला हा प्रश्न विचारला पाहिजे: "वाटाघाटी करणे अजिबात आवश्यक आहे का?" तुम्ही कधी विचार केला आहे का की काही लोक निरंकुश बॉसशी वाटाघाटी करण्याचा प्रयत्न का थांबवत नाहीत जेव्हा त्यांनी खूप पूर्वी सोडायला हवे होते? किंवा हताश पालक त्रासलेल्या किशोरवयीन मुलांच्या वचनांवर विश्वास का ठेवतात, प्रत्येक शेवटच्या तितक्या लवकर तोडला जातो? सवय, लाज, अपराधीपणा आणि भीती या सर्व गोष्टी कारणीभूत आहेत, परंतु मुख्य कारण म्हणजे कर्मचारी किंवा पालक चर्चा केल्या जाणार्‍या समाधानाच्या सर्वोत्तम पर्यायाबद्दल विसरले आहेत. जर त्यांनी NAOS चा विचार केला असता, तर त्यांना धूर्त आणि निर्दयी शत्रूशी वाटाघाटी न करता त्यांच्या हिताची सेवा करण्याचा एक चांगला मार्ग सापडला असता.

हे शक्य आहे की आपण या व्यक्तीशी निष्कर्ष काढू शकता अशा कोणत्याही करारापेक्षा आपले NAOS चांगले आहे. हे देखील लक्षात ठेवा की वाटाघाटी प्रक्रियेसाठी स्वतः काही खर्च आवश्यक आहेत. यास बराच वेळ आणि प्रयत्न लागू शकतात आणि परिणामी, आपल्याला सर्व पर्यायी पर्याय सोडून द्यावे लागतील. म्हणून, वाटाघाटी सुरू करण्याचा निर्णय काळजीपूर्वक तोलला पाहिजे.

तुमच्या NEA च्या गुणवत्तेचा अतिरेक करण्याचा धोका विसरू नका. आत्मविश्वासाने भरलेल्या वकिलांचा सल्ला ऐकून अनेक कंपनीच्या अधिकार्‍यांनी वाटाघाटी करण्यास नकार दिला आणि न्यायालयात गेले आणि नंतर ते आर्थिक कोसळण्याच्या मार्गावर आले. कोणताही खटला, संप किंवा युद्धाचा परिणाम म्हणून, युद्ध करणार्‍या पक्षांपैकी एकाला - आणि काहीवेळा दोन्ही - हे लक्षात येते की त्याचे NAOS त्यांच्या विचाराप्रमाणे चांगले नाही. जर तुम्हाला आधीच माहित असेल की पर्याय फारसा आकर्षक नाही, तर करारावर पोहोचण्यासाठी सर्वतोपरी प्रयत्न करा.

विरोधी पक्षाचे NAOS निश्चित करा. दुसर्‍या बाजूचा सर्वोत्तम पर्याय जाणून घेणे हे स्वतःचे सूत्र तयार करण्याइतकेच महत्त्वाचे असू शकते. NAOS. हे तुम्हाला तुमच्यापुढील आव्हानाची कल्पना देते: एक करार विकसित करणे जो त्यांच्या सर्वोत्कृष्ट पर्यायाला मागे टाकतो. ही माहिती तुम्हाला विरोधी पक्षाच्या NAT ला अतिरेकी किंवा कमी लेखण्याचा दुहेरी त्रास टाळण्यास मदत करेल. हे पूर्णपणे शक्य आहे की तुमचे NAOS कमकुवत आहे, परंतु विरोधी पक्षाचे NAOS देखील कमकुवत असू शकते. अनेक विक्रेते आणि सल्लागारांना खात्री आहे की त्यांचे ग्राहक त्वरित प्रतिस्पर्ध्यांना दोष देऊ शकतात. ते अनेकदा पुरवठादार स्विचिंगची खरी किंमत दर्शवत नाहीत. त्यांच्या ग्राहकांच्या सर्वोत्तम पर्यायांचे वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन विक्रेत्यांना कठीण वाटाघाटींमध्ये आत्मविश्वास देईल.

जर विरोधी बाजूच्या NAOS मध्ये बळाचा वापर समाविष्ट असेल, तर तुम्हाला संघर्षासाठी आगाऊ तयारी करण्याची संधी आहे. म्हणून, उदाहरणार्थ, जर तुमच्या कंपनीला रेडरकडून धोका असेल, तर तुम्ही कंपनीचे चार्टर बदलून शत्रुत्वाचा ताबा घेणे अधिक कठीण करू शकता. शत्रूच्या प्रतिकूल कृतींचा प्रभाव कसा तटस्थ करायचा याचा विचार करा.

5. ऑफर

स्वारस्यांचा विचार करणे आणि पर्यायांचे विश्लेषण समस्येचे सर्जनशील निराकरण करण्याचा मार्ग उघडतो. वाजवी मानकांचा अवलंब आणि पर्यायांचा विकास योग्य पर्याय निवडण्यास मदत करतो, जो संभाव्य कराराच्या प्रस्तावाचा आधार बनतो.

वाजवी ऑफर तयार करण्यासाठी, तुम्ही NAOS पेक्षा तुमच्या सर्वोत्कृष्ट हितसंबंधांना अनुकूल असलेला पर्याय निवडणे आवश्यक आहे. या पर्यायाने विरोधी पक्षाच्या हितसंबंधांना त्यांच्या NAOS पेक्षा चांगले काम केले पाहिजे आणि जेव्हा शक्य असेल तेव्हा योग्य मानकांवर आधारित असावे. प्रस्ताव नेहमीच्या आवृत्तीपेक्षा पूर्णतेमध्ये भिन्न आहे: प्रस्ताव हा एक संभाव्य करार आहे ज्याला तुम्ही सहमती दर्शवण्यास तयार आहात.

अर्थात, अनेक प्रस्ताव एकाच वेळी हा निकष पूर्ण करू शकतात. म्हणून, करारासाठी तीन पर्याय लक्षात ठेवणे उपयुक्त आहे.

तुम्ही कशासाठी प्रयत्नशील आहात? आपल्यापैकी बर्‍याच जणांना “अपयश” टाळण्यासाठी स्वतःसाठी अगदी साधी ध्येये ठेवण्याची सवय असते. दुर्दैवाने, कमी मागण्या अनेकदा स्वत: ची पूर्तता करतात. दुसरी बाजू सहसा तुम्हाला ते देत नाही जे तुम्ही मागत नाही. म्हणून, हे आश्चर्यकारक नाही की जे उच्च, परंतु वास्तववादी विनंत्यांसह प्रारंभ करतात, ते एक चांगले करार साध्य करतात. पण "वास्तविक" म्हणजे काय? वास्तविकतेच्या सीमा न्याय आणि दुसऱ्या बाजूच्या सर्वोत्तम पर्यायाने निर्धारित केल्या जातात. स्वतःसाठी उच्च ध्येये सेट करा.

• विचारून प्रारंभ करा, “मी कोणता करार शोधत आहे? माझ्या स्वारस्यांचे समाधान काय करेल आणि त्याच वेळी दुसर्‍या बाजूच्या मुख्य चिंता दूर करेल - जेणेकरून त्यांना करार मिळण्याची संधी मिळेल?

तुम्ही काय मान्य करायला तयार आहात? बर्‍याचदा, आपल्याला पाहिजे असलेले सर्वकाही मिळवणे शक्य नसते. म्हणून, स्वतःला दुसरा प्रश्न विचारणे उपयुक्त आहे: "कोणता करार, जरी आदर्श नसला तरीही, माझ्या मुख्य आवडी पूर्ण करेल जेणेकरून मी त्यास सहमती देऊ शकेन?"

तुम्ही काय सहन कराल? तिसरा प्रस्ताव केवळ NEA च्या स्वतःच्या मूल्यांकनावर आधारित असावा: “चर्चेत असलेल्या समाधानाच्या सर्वोत्तम पर्यायापेक्षा कोणता करार माझ्या हितसंबंधांची पूर्तता करेल? अडचण असली तरी मी कोणता करार स्वीकारू? आपण अशा करारापर्यंत पोहोचू शकत नसल्यास, वाटाघाटी टेबल सोडून पर्यायाकडे वळण्याचा विचार करणे योग्य आहे. हा पर्याय "तारांच्या कुंपणाची" भूमिका बजावतो, जो तुम्हाला NEA पेक्षा वाईट करार स्वीकारण्याच्या धोक्याची आठवण करून देतो.

या तीन प्रकारच्या प्रस्तावांचा विचार कठोर पोझिशन्स म्हणून नाही तर तुमच्या आवडी पूर्ण करण्यासाठी विविध पर्यायांचे ठोस उदाहरण म्हणून करा. विरोधी पक्ष तुमच्या प्रस्तावांना सहमती देईल की नाही हे तुम्हाला आधीच कळू शकत नाही. शिवाय, वाटाघाटीच्या प्रक्रियेत, अनेकदा तुमच्या आवडी-तसेच दुसऱ्या बाजूच्या हितसंबंधांना अधिक अनुकूल असा उपाय असतो.

पुनरावृत्ती

वाटाघाटीची तयारी दुसऱ्याशी चर्चा करून सोपी करता येते. एक बाहेरील व्यक्ती त्यांना नवीन रूपाने प्रशंसा करेल; नवीन कल्पना आणू शकतात; तुमच्या लक्षात नसलेल्या संशयास्पद मुद्द्यांकडे लक्ष द्या; आणि, शेवटी, तुम्हाला नैतिक समर्थन प्रदान करते. म्हणून, सहकारी किंवा मित्रासह वाटाघाटींचा अभ्यास करण्याबद्दल विचार करणे योग्य आहे. या प्रक्रियेचा अतिरिक्त फायदा असा आहे की या प्रकरणात वाटाघाटीची तयारी टाळता येत नाही.

रिहर्सलमध्ये, तुम्ही विरोधी पक्षाला जे काही सांगणार आहात, तसेच त्यांच्या प्रस्तावांना तुमचे प्रतिसाद द्या. शेवटी, वकील क्लिष्ट चाचण्यांमध्ये भाषणांची तालीम करतात, राजकारणी मीडिया इंटरव्ह्यूची तालीम करतात, कॉर्पोरेट अधिकारी भागधारकांना भाषणांची तालीम करतात - तुम्ही कठीण वाटाघाटींची रिहर्सल का करत नाही? वास्तविक वाटाघाटी करण्यापेक्षा मित्र किंवा सहकाऱ्यासोबत तालीम करताना चुका करणे चांगले.

सहकाऱ्याला प्रतिस्पर्ध्याची भूमिका बजावण्यास सांगा आणि तुमची मन वळवण्याची ताकद, स्वारस्ये, पर्याय आणि मानकांवर लक्ष केंद्रित करण्याची तुमची क्षमता तपासा. तुम्ही पूर्ण केल्यावर, सहकाऱ्याला विचारा की काय काम केले आणि काय नाही. तुमचा विरोधक असण्यासारखे काय आहे? आपण आपल्या कृतींमध्ये काय बदलले पाहिजे? नंतर आपण ते योग्य होईपर्यंत पुन्हा प्रयत्न करा. प्रतिस्पर्ध्याशी खेळण्यासाठी तुम्हाला सहकारी किंवा मित्र सापडत नसल्यास, तुम्ही जे काही सांगणार आहात ते सर्व लिहून पहा आणि स्वत: बरोबर तालीम करा.

दुसऱ्या बाजूच्या डावपेचांचा अंदाज घेण्याचा प्रयत्न करा आणि त्यांना कशी प्रतिक्रिया द्यायची याचा आधीच विचार करा. असे केल्याने, तुम्ही आश्चर्यचकित होण्याची शक्यता कमी कराल. तुम्ही गोंधळून जाणार नाही आणि स्वतःला म्हणू शकाल: “अहाहा! मला माहित होते की हे कुठे जात आहे,” आणि नंतर तयार प्रतिसाद ऑफर केला. हे तयारीचे मूल्य आहे.

नेव्हिगेशनची तयारी करत आहे

तद्वतच, तुम्ही तयारी प्रक्रियेत सांगितल्याप्रमाणे वाटाघाटी पुढे जातात. तुम्ही स्वारस्ये पाहून सुरुवात करता, प्रत्येक बाजूला खरोखर काय हवे आहे हे शोधण्याचा प्रयत्न करता. मग तुम्ही विविध पर्यायांवर चर्चा करता, दोन्ही पक्षांच्या हितसंबंधांची पूर्तता करण्याचे मार्ग शोधता. तुम्ही विरोधाभास दूर करण्यासाठी वाजवी कराराच्या विविध मानकांचा विचार करत आहात. आणि शेवटी, तुम्ही परस्पर फायदेशीर करार गाठण्याचा प्रयत्न करत प्रस्तावांची देवाणघेवाण करता जो तुमच्या स्वतःच्या NAOS चा अवलंब करण्यापेक्षा दोन्ही पक्षांसाठी अधिक चांगला आहे.

तथापि, वास्तविक जगात, आपल्या प्रतिस्पर्ध्याला संयुक्त समस्या सोडवण्याच्या प्रक्रियेत सामील करण्याच्या आपल्या प्रयत्नांना तीव्र प्रतिक्रिया, प्रतिकूल भावना, कठोर स्थिती, तीव्र असंतोष आणि आक्रमक दबाव यांचा सामना करावा लागतो. तुमचे कार्य गेम बदलणे आणि संघर्षातून संयुक्त समस्या सोडवण्याकडे जाणे, तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याला वाटाघाटी करणार्‍या भागीदारामध्ये बदलणे हे आहे. आता तुमच्याकडे तुमच्या ध्येयाच्या मार्गासह एक चांगला नकाशा आहे, तुम्हाला तुमच्या मार्गात अडथळा आणणाऱ्या अडथळ्यांवर मात करण्यासाठी एक यशस्वी धोरण लागू करणे आवश्यक आहे. पुढील पाच प्रकरणे नेव्हिगेशनच्या तयारीसाठी समर्पित आहेत.

II. ब्रेकथ्रू धोरण लागू करणे

1. प्रतिक्रिया देऊ नका

बाल्कनी वर चढलो

लोक एकमेकांशी कसे बोलतात हे जर तुम्ही बारकाईने पाहिले तर तुम्हाला संभाषणकर्त्याच्या शब्दांवर विचारहीन प्रतिक्रियांची असंख्य उदाहरणे सापडतील. दुर्दैवाने, बहुतेक संभाषणे असे काहीतरी जातात:

नवरा (त्याने समस्येवर लक्ष केंद्रित केले आहे असे समजून): प्रिये, आपल्याला घराबद्दल काहीतरी करण्याची गरज आहे. एक वास्तविक पिग्स्टी.

बायको (वैयक्तिक हल्ला म्हणून) : तुम्हाला स्वतःवर बोटही उचलायचे नाही! तुम्ही दिलेले वचनही तुम्ही पूर्ण करत नाही. काल रात्री…

नवरा (व्यत्यय आणून): मला माहीत आहे. मला माहित आहे. फक्त…

पत्नी (ऐकत नाही): ...तू कचरा उचलण्याचे वचन दिले होते. आणि सकाळी मला स्वतःला घेऊन जावे लागले.

पती (समस्याकडे परत जाण्याचा प्रयत्न करत आहे): फक्त पोझ करू नका. मला फक्त एवढंच सांगायचं होतं की आपण दोघे…

बायको (ऐकत नाही): आणि मुलांनाही शाळेत घेऊन जायची पाळी तुझी होती.

नवरा (चिडून): ऐक! मी स्पष्ट केले की मी व्यवसायिक नाश्ता केला आहे.

बायको (ओरडून): मग तुझा वेळ माझ्यापेक्षा महत्वाचा आहे का? मी पण काम करतो! मी सतत बाजूला राहून कंटाळलो आहे!

नवरा (रडत): गप्प बस! आणि बहुतेक बिले कोण भरतो?

या चकमकीच्या प्रक्रियेत, घरातील सुव्यवस्था पाहू इच्छिणाऱ्या पतीच्या हिताचे किंवा घरकामात अधिक मदत करू इच्छिणाऱ्या पत्नीच्या हिताचे समाधान होत नाही. पण हे जोडपे थांबत नाही. कृतीमुळे प्रतिक्रिया येते, प्रतिक्रियेमुळे प्रतिक्रिया येते आणि वाद सुरूच राहतात. त्याच परिस्थितीनुसार, कॉरिडॉरच्या शेवटी कार्यालय कोण व्यापेल यावरून व्यावसायिक भागीदारांमध्ये वाद निर्माण होतो, तसेच कामगार कराराच्या अटींबाबत कामगार संघटना आणि प्रशासन यांच्यातील विवाद किंवा दरम्यान प्रादेशिक संघर्ष. वांशिक गट.

तीन नैसर्गिक प्रतिक्रिया

मानव ही प्रतिक्रिया देणारी यंत्रे आहेत. कठीण परिस्थितीत, आपण नैसर्गिकरित्या प्रतिक्षिप्तपणे प्रतिक्रिया देतो, म्हणजे विचार न करता. येथे प्रतिक्रियांचे तीन सर्वात सामान्य प्रकार आहेत.

• जवाबी हल्ला. जेव्हा विरुद्ध बाजूने हल्ला केला जातो तेव्हा तुम्ही सहजतेने परत हल्ला करण्यासाठी धावता - तत्त्वानुसार "जसे ते सभोवताली येईल, तसे ते प्रतिसाद देईल." जर तुमचे विरोधक कठोर आणि टोकाची भूमिका घेत असतील तर तुम्ही तेच कराल.

कधीकधी असे उत्तर तुमच्या विरोधकांना दाखवते की तुम्ही समान खेळू शकता आणि त्यांना थांबवते. परंतु बर्‍याचदा, अशी रणनीती निरर्थक आणि महागड्या संघर्षास कारणीभूत ठरते. तुमच्या प्रतिक्रियेद्वारे तुम्ही तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याच्या अवास्तव वर्तनाचे समर्थन करता. तो विचार करतो, “मी गृहित धरले की तुला मला मिळवायचे आहे. आणि हा पुरावा आहे.» यानंतर अनेकदा संघर्ष वाढतो - भांडण, कॉर्पोरेट दबाव, कायदेशीर कारवाई किंवा युद्ध.

उदाहरणार्थ, उत्पादनासाठी नवीन माहिती प्रणाली विकसित केलेल्या कंपनीच्या नेत्यांपैकी एक घ्या. प्रणालीच्या अंमलबजावणीसाठी देशभरातील उपक्रमांच्या संचालकांची संमती आवश्यक आहे. अशी संमती डॅलसमधील सर्वात मोठ्या प्लांटचे संचालक वगळता सर्व नेत्यांनी दिली होती, ज्यांनी म्हटले: “तुमच्या लोकांनी माझ्या कारभारात नाक खुपसावे असे मला वाटत नाही. येथे घडणाऱ्या प्रत्येक गोष्टीसाठी मी जबाबदार आहे. मी तुझ्याशिवाय व्यवस्थापित करू शकतो.» नकार दिल्याने नाराज झालेल्या, सिस्टम डेव्हलपरने कंपनीच्या अध्यक्षांकडे तक्रार करण्याची धमकी दिली, परंतु यामुळे संचालक आणखी संतापले. परिणामः कंपनीच्या अध्यक्षांना केलेल्या आवाहनाचा विपरीत परिणाम झाला, हे दर्शविते की माहिती प्रणाली विकसक सहकार्यांसह एक सामान्य भाषा शोधण्यात सक्षम नाही. शिवाय, अध्यक्षांनी संघर्षात हस्तक्षेप करण्यास नकार दिला आणि नवीन माहिती प्रणाली हा एक प्रकल्प राहिला.

पाठीमागे मारून, तुम्हाला विशिष्ट स्वारस्यांचे समाधान मिळण्याची शक्यता नाही आणि दीर्घकालीन संबंध खराब होण्याची शक्यता आहे. जर तुम्ही युद्ध जिंकलात तर तुम्ही युद्ध हराल.

आणखी एक अडचण अशी आहे की जे लोक बळाचा वापर करतात त्यांना सहसा ते काय करत आहेत हे माहित असते. हे शक्य आहे की ते फक्त प्रतिशोधाच्या हल्ल्यावर अवलंबून आहेत. चिथावणीला बळी पडून, तुम्ही त्यांच्या नियमांनुसार त्यांचा खेळ खेळू शकता.

• मध्ये देणे. प्रतिशोधाची उलट प्रतिक्रिया म्हणजे सवलत. दुसरी बाजू तुम्हाला अशा कठीण स्थितीत ठेवू शकते की, जर शक्य तितक्या लवकर प्रकरण संपवले तरच तुम्ही स्वीकार कराल. करारात अडथळा आणल्याचा आरोप करून ती तुमच्यावर दबाव आणते. प्रदीर्घ वाटाघाटी, बिघडलेले संबंध आणि आयुष्यात एकदाच गमावलेली संधी यासाठी तुम्हाला जबाबदार धरायचे आहे का? केवळ विरोधकांशी सहमत असणे चांगले नाही का?

बरेच लोक करार करतात आणि दुसऱ्या दिवशी सकाळी कपाळावर हात मारून हताशपणे उद्गारतात, “मी इतका मूर्ख कसा असू शकतो? मी काय मान्य केले? आपल्यापैकी बरेच जण करारावर स्वाक्षरी करतात — उदाहरणार्थ, कार खरेदी करताना — छोट्या प्रिंटमध्ये छापलेल्या नोट्स न वाचता. का? कारण सेल्सपर्सन आमच्या मनावर आहे, मुलांना नवीन कारमध्ये घरी जायचे आहे आणि आम्हाला भीती वाटते की आम्ही तरीही समजू शकत नाही अशा कराराबद्दल प्रश्न विचारण्यात आम्ही मूर्ख वाटू.

सवलत सहसा असमाधानकारक परिणाम ठरतो. तुम्हाला एक अप्रिय संवेदना उरली आहे की तुम्ही "चोदलेले" आहात. शिवाय, असे केल्याने तुम्ही विरोधी पक्षाच्या गैरवर्तनाचे समर्थन करता आणि कमकुवत म्हणून प्रतिष्ठा मिळवता, ज्याचा फायदा तुमचे वर्तमान आणि भविष्यातील दोन्ही विरोधक घेण्यास कमी पडणार नाहीत. ज्याप्रमाणे लहान मुलांची इच्छा बाळगणे ही मुलाच्या अशा वागणुकीला बळकटी देते, एखाद्या आक्रमक व्यक्तीच्या स्वाधीन केल्याने भविष्यात आक्रमकतेचा उद्रेक होतो. कदाचित बॉस किंवा क्लायंटचे भयंकर पात्र तुम्हाला पूर्णपणे अनियंत्रित वाटेल, परंतु असे नाही - वर्ण नियंत्रित केला जाऊ शकतो. ते त्यांच्या वरिष्ठांना समान घोटाळे करतात हे संभव नाही.

कधीकधी आपण हरवून जातो आणि बेलगाम व्यक्तीला संतुष्ट करू लागतो, या भ्रमाने स्वतःला दिलासा देतो की सवलत त्याच्यापासून एकदा आणि सर्वांसाठी मुक्त होण्यास मदत करेल आणि आपल्याला यापुढे त्याच्याशी सामना करावा लागणार नाही. तथापि, बहुतेकदा असे लोक परत येतात, नवीन सवलतींची मागणी करतात. शेवटी, शांतता एक नकारात्मक बाजू आहे. वाघाचे मांस खाऊन तुम्ही त्याला शाकाहारी बनवाल अशी आशा करणे व्यर्थ आहे.

• संबंध तोडण्यासाठी. तिसरी सहज प्रतिक्रिया म्हणजे एखाद्या व्यक्तीशी किंवा कंपन्यांशी संबंध तोडणे ज्याचा सामना करणे कठीण आहे. आम्ही आमच्या जोडीदाराला घटस्फोट देतो, आमची नोकरी सोडतो किंवा संयुक्त प्रकल्प सोडतो.

कधीकधी ही रणनीती पैसे देते. असे घडते की अपमानित होण्यापेक्षा किंवा अंतहीन संघर्षात अडकण्यापेक्षा वैयक्तिक किंवा व्यावसायिक संबंध तोडणे चांगले आहे. काही प्रकरणांमध्ये, अंतर प्रतिस्पर्ध्याला जागी ठेवण्यास मदत करते आणि तो अधिक हुशारीने वागू लागतो.

तथापि, अंतराची भौतिक आणि भावनिक किंमत खूप जास्त आहे. हे एखाद्या क्लायंटचे नुकसान, करियरचे संकुचित किंवा कुटुंबाचे विघटन आहे. बहुतेकदा, नातेसंबंध तुटणे हा घाईचा परिणाम असतो, ज्याचा आपल्याला नंतर पश्चात्ताप होतो. आपल्यापैकी प्रत्येकाचे ओळखीचे लोक आहेत जे, बॉस किंवा जोडीदारामध्ये निराश होऊन, स्वतःला सुधारण्याची संधी न देता घाईघाईने संबंध तोडतात. अनेकदा ते प्रतिस्पर्ध्याच्या वागण्याचा चुकीचा अर्थ लावतात आणि समजूत काढण्याचा प्रयत्न करत नाहीत. नातेसंबंध संपवण्याच्या सवयीमुळे स्तब्धता येते - आपण कधीही काहीही साध्य करू शकत नाही आणि आपल्याला पुन्हा पुन्हा सुरुवात करावी लागेल.

सहज प्रतिक्रिया होण्याचा धोका

उपजत प्रतिक्रियेने, आपण आपल्या आवडींबद्दल विसरून जातो. 1979-1981 च्या इराणच्या ओलीस संकटाला पेंटागॉनच्या प्रतिसादाचा विचार करा.

ओलीस ठेवल्यानंतर थोड्याच वेळात, एका पत्रकाराने पेंटागॉनच्या अधिकाऱ्याला विचारले की त्यांना मुक्त करण्यासाठी सैन्य काय मदत करू शकते. कोणत्याही कारवाईमुळे अमेरिकन नागरिकांच्या जीवाला धोका निर्माण होईल, असे उत्तर अधिकाऱ्याने दिले. ओलिसांच्या सुटकेनंतर पेंटागॉन कठोर उपाययोजना करत आहे. पण त्याचा तर्क अतार्किक आहे. जर त्यांना खात्री असेल की युनायटेड स्टेट्सकडून सूड उगवला जाईल तर इराणी विद्यार्थ्यांनी ओलीस का सोडले? पेंटागॉनने परिणामांसह बदला गोंधळात टाकून एक सामान्य चूक केली.

बर्‍याचदा विरुद्ध बाजू तुमच्या उपजत प्रतिक्रियेवर अवलंबून असते. हल्ल्याचा पहिला बळी म्हणजे तुमची वस्तुनिष्ठता - प्रभावी वाटाघाटीसाठी आवश्यक गुणवत्ता. विरोधक तुम्हाला गोंधळात टाकण्याचा आणि स्पष्टपणे आणि तर्कशुद्धपणे विचार करण्याची क्षमता हिरावून घेण्याचा प्रयत्न करत आहेत. त्यांना तुम्हाला माशासारखे आमिष दाखवायचे आहे आणि त्यांना हवे तसे करायला लावायचे आहे. भावनांना बळी पडणे योग्य आहे - आणि आपण हुक वर आहात.

विरुद्ध बाजूची ताकद मुख्यत्वे तुमच्यातील उपजत प्रतिक्रिया उत्तेजित करण्याच्या क्षमतेवर अवलंबून असते. मध्यपूर्वेतील दहशतवाद्यांचा एक छोटा गट संपूर्ण जगाचे लक्ष वेधून घेण्यास आणि झोपेच्या ग्रहावरील सर्वात शक्तिशाली शक्तीच्या नेत्याला का वंचित ठेवतो याचा तुम्ही कधी विचार केला आहे का? हे करण्यासाठी, रस्त्यावरून चालत जाणारा अमेरिकन पकडणे पुरेसे आहे. अपहरणकर्त्यांकडे स्वतःची कोणतीही महत्त्वपूर्ण शक्ती नाही - ही अमेरिकन समाजाची प्रतिक्रिया आहे जी त्यांना मजबूत बनवते.

अगदी जर उपजत प्रतिक्रिया तुम्हाला गंभीर चूक करण्यास प्रवृत्त करत नसेल, तर त्याचा परिणाम म्हणजे उलट-उत्पादक क्रिया-प्रतिसाद चक्र. पत्नीला विचारा की ती तिच्या पतीवर का ओरडत आहे आणि तुम्हाला उत्तर ऐकू येईल: "कारण तो माझ्यावर ओरडत आहे." तुमच्या पतीला हाच प्रश्न विचारा आणि तोही तेच म्हणेल: "कारण ती माझ्यावर ओरडते." एक सहज प्रतिक्रिया फक्त समस्या वाढवते. टँगोप्रमाणेच वाद घालण्यासाठी दोन लागतात.

बाल्कनीत चढलो

कृती आणि प्रतिसादाच्या दुष्टचक्राच्या विकासात तुम्ही योगदान देत आहात हे ऐकून तुम्हाला तिरस्कार वाटत असेल, तर मी तुम्हाला धीर देत आहे - तुम्ही हे चक्र कधीही खंडित करू शकता आणि एकतर्फी. कसे? प्रतिक्रिया देऊ नका. भौतिकशास्त्राच्या सुरुवातीच्या अभ्यासक्रमापासून, आम्हाला माहित आहे की "प्रत्येक क्रियेसाठी समान आणि विरुद्ध दिशेने प्रतिक्रिया असते." तथापि, हा न्यूटनचा नियम केवळ निर्जीव वस्तूंना लागू होतो, मानवी मानसिकतेला नाही. ऑब्जेक्ट्स प्रतिसादात्मक आहेत. एखादी व्यक्ती प्रतिक्रिया रोखण्यास सक्षम आहे.

ओ. हेन्रीची कथा, "द चीफ ऑफ द रेडस्किन्स" ही शक्ती संयमाचे ज्वलंत उदाहरण आहे. ज्या पालकांच्या मुलाचे अपहरण झाले होते, त्यांनी अपहरणकर्त्यांच्या मागणीवर कोणतीही प्रतिक्रिया दिली नाही. कालांतराने, मुलगा गुन्हेगारांसाठी ओझे बनला आणि ते मुलाला घेण्यासाठी त्यांच्या पालकांना पैसे देण्यास तयार झाले. कथेत एक मनोवैज्ञानिक खेळ दिसून येतो, जो एखाद्या व्यक्तीच्या प्रतिक्रियेद्वारे निर्धारित केला जातो. उपजत प्रतिक्रिया रोखून पालकांनी गुन्हेगारांचे मनसुबे उद्ध्वस्त केले.

एकदा कठीण परिस्थितीत, आपल्याला मागे जाणे आवश्यक आहे, आपले विचार एकत्रित करणे आणि वस्तुस्थितीचे मूल्यांकन करणे आवश्यक आहे. कल्पना करा की रंगमंचावर वाटाघाटी होत आहेत आणि तुम्ही स्टेजवर टांगलेल्या बाल्कनीत जात आहात. "बाल्कनी" हे मनोवैज्ञानिक अलिप्ततेचे रूपक आहे. बाल्कनीच्या उंचीवरून, आपण जवळजवळ बाहेरच्या निरीक्षकाप्रमाणे शांतपणे संघर्षाचे विश्लेषण करू शकता. तुम्ही दोन्ही पक्षांच्या वतीने रचनात्मक प्रस्ताव मांडू शकता आणि वादावर समाधानकारक तोडगा काढू शकता.

तलवारबाजीच्या प्राचीन जपानी कलेमध्ये, विद्यार्थ्यांना त्यांच्या प्रतिस्पर्ध्याकडे दूरच्या पर्वताप्रमाणे पाहण्यास प्रोत्साहित केले जाते. महान सामुराई मुसाशी याला "जवळच्या गोष्टींकडे दुरून एक नजर" असे म्हणतात. ही व्याख्या बाल्कनीतून दिसणार्‍या दृश्याला पूर्णपणे लागू आहे.

बाल्कनीत चढणे म्हणजे नैसर्गिक आवेग आणि भावनांपासून स्वतःला दूर ठेवणे.

या संदर्भात, जेनेट जेनकिन्सचे उदाहरण, ज्याने केबल नेटवर्कला टेलिव्हिजन कार्यक्रम विकण्यासाठी कोट्यवधी डॉलर्सचा करार केला, ते सूचक आहे. केबल नेटवर्कच्या प्रतिनिधीशी वाटाघाटीची अंतिम फेरी सुरू झाल्यानंतर तासाभराने कंपनीचे प्रमुख कार्यालयात घुसले. त्याने जेनेटच्या उत्पादनावर टीका केली, तिच्या वैयक्तिक सचोटीवर प्रश्नचिन्ह उपस्थित केले आणि कराराच्या अटींमध्ये आमूलाग्र बदल करण्याची मागणी केली. तथापि, जेनेटने तिच्या भावनांवर नियंत्रण ठेवले आणि मानसिकरित्या "बाल्कनीमध्ये जा". तिला समजले की स्वतःचा बचाव करून किंवा प्रतिआक्रमण करून ती आगीत फक्त इंधन भरेल आणि कराराच्या जवळ जाणार नाही. त्यामुळे तिने कंपनीच्या प्रमुखालाच बोलू दिले. त्याने आपले रागावलेले भाषण संपवल्यानंतर आणि निघून गेल्यावर, जेनेटने एका मिनिटासाठी माफी मागितली - स्पष्टपणे फोन कॉल करण्यासाठी, परंतु खरं तर शांत होण्यासाठी.

जेव्हा ती वाटाघाटीच्या टेबलावर परतली तेव्हा केबल नेटवर्कच्या प्रतिनिधीने तिच्याकडे पाहिले आणि विचारले: "मग, आम्ही जिथे सोडले होते तिथे परत?" दुसऱ्या शब्दांत, तो तिला सांगत होता, “बॉस काय म्हणतो त्याकडे दुर्लक्ष करा. तो फक्त वाफ सोडत होता. चला व्यवसायाकडे परत जाऊया.» जर जेनेट स्वतःला रोखू शकली नसती, तर वाटाघाटी खूप बाजूला झाल्या असत्या. पण ती "बाल्कनीवर चढली" आणि शांतपणे वाटाघाटी पूर्ण करण्यास सक्षम होती, करार करून.

वाटाघाटी सुरू होण्यापूर्वी तुम्ही "बाल्कनीमध्ये जावे" - तयारी म्हणून. याव्यतिरिक्त, वाटाघाटी प्रक्रियेत पहिल्या संधीवर "बाल्कनीमध्ये जाणे" आवश्यक आहे. विरुद्ध बाजूचे वर्तन तुम्हाला सतत उपजत प्रतिक्रियेसाठी प्रवृत्त करेल. पण तुम्ही क्षणभरही अंतिम ध्येय विसरता कामा नये.

तुमचे ध्येय एक करार आहे जो सर्वोत्तम पर्यायापेक्षा तुमच्या आवडींना अनुकूल आहे. याव्यतिरिक्त, कराराने विरोधी पक्षाचे हितसंबंध देखील पूर्ण केले पाहिजेत. एकदा तुमच्याकडे एखादे ध्येय ठरले की ते साध्य करण्यावर लक्ष केंद्रित करणे आवश्यक आहे. हे सोपे नाही. जेव्हा तुम्ही रागावता किंवा कोपऱ्यात असता तेव्हा तुम्हाला तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याला फटकारायचे असते. नैराश्य आणि भीतीमुळे सोडण्याची आणि सोडण्याची इच्छा निर्माण होते. आपल्या नैसर्गिक प्रतिक्रियांना कसे सामोरे जावे?

खेळाला नाव द्या

बर्‍याचदा तुम्ही जे घडत आहे त्यामध्ये इतके गढून गेला आहात की तुम्हाला तुमच्या प्रतिक्रियेची जाणीव नसते. म्हणून, तुमचे पहिले कार्य म्हणजे विरुद्ध बाजूचे डावपेच समजून घेणे. आपल्या दूरच्या पूर्वजांचा असा विश्वास होता की एखाद्या दुष्ट आत्म्याला नावाने बोलावून त्याला निष्प्रभ करणे शक्य आहे. हेच अप्रामाणिक युक्त्यांना लागू होते - त्यांना ओळखा आणि ते त्यांची शक्ती गमावतील.

डावपेचांचे तीन प्रकार

डावपेच असंख्य आहेत, परंतु त्या सर्वांचे तीन प्रकारांमध्ये वर्गीकरण केले जाऊ शकते: प्रतिबंधात्मक, आक्रमक आणि दिशाभूल करणारे.

• अडथळा. अडथळे आणण्याचे डावपेच म्हणजे कोणत्याही सवलती नाकारणे. विरोधी पक्ष कदाचित तुम्हाला हे पटवून देईल की त्यांच्याकडे युक्ती करण्यास जागा नाही आणि त्यांचा एकमेव पर्याय म्हणजे त्यांची स्थिती. अडथळ्याचे रूप धारण करू शकते: “जे झाले ते झाले. काहीही बदलले जाऊ शकत नाही.» कधीकधी विरोधी पक्ष कंपनीच्या धोरणाचा संदर्भ देते: “मी तुम्हाला मदत करू शकत नाही. हे कंपनीचे धोरण आहे.» मागील वचनबद्धतेसाठी आवाहन करणे देखील शक्य आहे: "मला आठ टक्के वाढ न मिळाल्यास मी युनियनचे प्रमुख पद सोडण्याचे वचन दिले आहे." दुसरी बाजू अंतहीन विलंबाचा अवलंब करू शकते: "आम्ही तुमच्याशी संपर्क साधू." किंवा तुम्हाला एक स्पष्ट विधान ऐकू येईल: “जशी तुमची इच्छा. तुम्ही सहमत नसाल.» ते इतर कोणतीही ऑफर नाकारतात.
• हल्ले. हल्ले ही एक आक्रमक सराव आहे जी तुम्ही तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याच्या अटींशी सहमत आहात त्या बिंदूपर्यंत तुम्हाला घाबरवण्यासाठी डिझाइन केलेली आहे. कदाचित आपण त्यांची ऑफर स्वीकारली नाही तर परिणाम होण्याची धमकी हा हल्ल्याचा सर्वात सामान्य प्रकार आहे: “सहमत करा, नाहीतर …” दुसरा पक्ष तुमच्या ऑफरवर टीका करू शकतो (“तुमची संख्या वाढणार नाही!”), तुमची क्षमता (“ तुम्ही या पदासाठी नवीन आहात, बरोबर?"), तुमचा दर्जा आणि अधिकार ("जो निर्णय घेतो त्याच्याशी आम्हाला बोलायचे आहे!"). आक्रमक तुमचा अपमान करेल, तुमची छेडछाड करेल आणि तुमचा मार्ग न येईपर्यंत तुम्हाला चिडवेल.
• युक्त्या. सबटरफ्यूज ही फसव्या मार्गाने सवलती मिळविण्यासाठी तयार केलेली युक्ती आहे. या प्रकरणात, दुसरी बाजू तुमचा विश्वास वापरते - तुम्ही विरोधकांना प्रामाणिक आणि प्रामाणिक मानता. यापैकी एक युक्ती म्हणजे डेटा मॅनिप्युलेशन, म्हणजेच बनावट, फुगवलेले किंवा विसंगत संख्यांचा वापर. आणखी एक युक्ती म्हणजे “अधिकाराचा अभाव”, जिथे विरोधक तुम्हाला पटवून देण्याचा प्रयत्न करतो की त्याच्याकडे योग्य अधिकार आहे आणि तुमच्याकडून सवलत मिळाल्यानंतर, तो असा दावा करतो की निर्णय दुसरे कोणीतरी घेतात. दुसरी युक्ती "अ‍ॅडिशन्स" असे म्हणतात, जेव्हा दुसरी बाजू तुमची खात्री पटवल्यानंतर अतिरिक्त मागणी करते तेव्हा करार झाला आहे.

डावपेच ओळखा

तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याच्या डावपेचांचा यशस्वीपणे सामना करण्यासाठी, तुम्ही त्यांना ओळखले पाहिजे.. जर तुम्हाला समजले की दुसरी बाजू फिलिबस्टर युक्ती वापरत आहे, तर त्यांच्या लवचिकतेच्या अभावावर तुमचा विश्वास बसण्याची शक्यता कमी आहे. वेळेत हल्ला ओळखल्यानंतर, आपण भीती आणि अस्वस्थतेचा बळी होणार नाही आणि वेळीच युक्ती पाहिल्यानंतर, आपण फसवणुकीला बळी पडणार नाही.

हे एका उदाहरणाने स्पष्ट करू.

मिस्टर आणि मिसेस अल्बिन यांनी नुकतेच त्यांचे घर विकले होते—किंवा म्हणून त्यांनी त्यांच्या वस्तू पॅक करताना विचार केला. त्याचे घर. शिवाय, त्याने विलंबासाठी अल्बिन कुटुंबाला भरपाई देण्यास नकार दिला. त्यांनी, यामधून, ते म्हणाले की ते दुसरा खरेदीदार शोधतील. “तुम्हाला माहीत आहे,” श्री मेलोनी उत्तरले, “तुम्ही माझ्याशी वागण्यासाठी खूप भाग्यवान आहात. असे लोक असतील जे दुसऱ्याला घर विकण्याचा प्रयत्न केल्याबद्दल तुमच्यावर खटला भरतील. ही कारवाई बरीच वर्षे चालू राहू शकते आणि या सर्व काळात तुमची मालमत्ता अटकेत असेल … पण आम्ही जवळजवळ मित्र आहोत आणि मला खात्री आहे की आम्ही हे सर्व त्रास टाळू शकू.

मिस्टर मेलोनीचा निरोप घेतल्यानंतर, मिस्टर अल्बिनने सुटकेचा नि:श्वास सोडला आणि आपल्या पत्नीला म्हणाले, “देवाचे आभार मानतो की तो खटला भरणार नाही. नाहीतर आपण वर्षानुवर्षे इथेच अडकून पडलो असतो. कदाचित त्याला थोडे द्या? ज्याला श्रीमती अल्बिनने उत्तर दिले: “हनी, तू नुकताच खूप घाबरला आहेस, आणि तुझ्या लक्षातही आले नाही. त्याच्यावर खटला भरला पाहिजे आणि त्यानुसार आपण त्याच्याशी व्यवहार केला पाहिजे.” मिस्टर अल्बिनने मिस्टर मेलोनीच्या डावपेचांवर मिस्टर मेलोनीच्या हेतूप्रमाणेच प्रतिक्रिया दिली, भीती. पण मिसेस अल्बिनने गेम ओळखल्यामुळे तिच्या भावना दाबण्यात यशस्वी झाल्या.

बहुतेकदा, या युक्त्या आपल्या अज्ञानामुळे यशस्वी होतात. समजा एखाद्या क्लायंटने तुम्हाला सांगितले की तो करारावर खूश आहे, परंतु त्याचा भागीदार महत्त्वपूर्ण बदलांशिवाय करारावर स्वाक्षरी करणार नाही. तो एक "वाईट माणूस" म्हणून भागीदार वापरत आहे हे लक्षात न आल्याने, आपण निर्दोषपणे करारातील बदलांना सहमती देऊ शकता. विरुद्ध बाजूचे डावपेच समजून घेतल्यावर तुम्ही सावध राहाल.

खोटे ओळखणे सर्वात कठीण गोष्ट आहे. आपण शोधणे आवश्यक आहे विसंगती - विरोधकांचे शब्द आणि त्यांची मागील विधाने किंवा कृती, चेहऱ्यावरील हावभाव, देहबोली, स्वर इ. खोटे बोलणार्‍यांना शब्द कसे हाताळायचे हे माहित आहे, परंतु आवाजाची लाकूड बदलणारी उत्तेजना नियंत्रित करणे अधिक कठीण आहे. आपल्या चेहऱ्याची सममिती नियंत्रित करणे तितकेच कठीण आहे — उदाहरणार्थ, खोटे बोलणारे हसणे कुटिल असू शकते. तथापि, लक्षात ठेवा की चिंता इतर कारणांमुळे होऊ शकते आणि एका चिन्हावर अवलंबून राहू शकत नाही. आपल्याला चिन्हांचा संच शोधण्याची आवश्यकता आहे.

आपल्या प्रतिस्पर्ध्याच्या डावपेचांवर लक्ष ठेवणे म्हणजे लक्ष देणे, परंतु जास्त संशयास्पद नाही. कधीकधी एखाद्या व्यक्तीच्या वर्तनाचा चुकीचा अर्थ लावला जातो. अलीकडच्या इतिहासातील राजकारणातील सर्वात प्रसिद्ध चित्रांपैकी एक म्हणजे सोव्हिएत प्रीमियर निकिता ख्रुश्चेव्ह यांनी 1960 मध्ये UN मधील त्यांच्या भाषणादरम्यान व्यासपीठावर बूट फेकले. प्रत्येकाने त्यांचा स्टंट पाश्चिमात्य देशांना धमकावण्याच्या उद्देशाने घेतला - जो एक माणूस जो आपला बूट ठोठावतो. व्यासपीठावर, संकोच न करता, अण्वस्त्र वापरू शकतात. तीस वर्षांनंतर, ख्रुश्चेव्हचा मुलगा सर्गेईने स्पष्ट केले की हे त्याच्या वडिलांच्या मनात नव्हते. ख्रुश्चेव्ह, जो सोव्हिएत युनियनच्या बाहेर क्वचितच होता, त्यांनी ऐकले की पश्चिमेला गरम राजकीय वादविवाद आवडतात. त्यामुळे त्यांनी प्रेक्षकांना जे पाहायचे आहे ते दाखवले. उपस्थित असलेल्यांना धक्का बसला आणि खुद्द ख्रुश्चेव्ह हे पाहून सर्वात आश्चर्यचकित झाले. तो फक्त "त्याच्या प्रियकर" सारखा दिसण्याचा प्रयत्न करत होता. जे रशियन लोकांच्या अप्रत्याशिततेचे समानार्थी बनले आहे ते प्रत्यक्षात भिन्न संस्कृतींच्या लोकांमधील सामान्य गैरसमजांचे परिणाम होते.

म्हणून, आपण रडार चालू केले पाहिजे, परंतु चिलखत घालू नका. मानसिकदृष्ट्या संभाव्य धोक्याची किंवा चोरट्या हल्ल्याची नोंद घ्या. ज्ञानाने ते तटस्थ करा आणि एक अकाट्य वस्तुस्थिती म्हणून नव्हे तर संभाव्यता म्हणून विचारात घ्या. अतिरिक्त पुरावे पहा, लक्षात ठेवा की कठीण विरोधक क्वचितच कोणत्याही एका युक्तीने मर्यादित असतात.

सिंटनमध्ये बोरिस पोल्गेमचे प्रशिक्षण

• पराजयाशिवाय वाटाघाटी

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​