नवीन वर्षाची खरेदी: ऑनलाइन स्टोअर आम्हाला कसे फसवतात

ऑनलाइन स्टोअरसाठी नवीन वर्षाचा ताप हा एक गरम हंगाम आहे. सुट्टीच्या अपेक्षेने, आम्ही सक्रियपणे इतरांसाठी आणि स्वतःसाठी भेटवस्तू खरेदी करतो. मानसशास्त्रज्ञ आणि इंटरनेटवरील ग्राहक वर्तन क्षेत्रातील तज्ञ लिराझ मार्गालिट तिच्या स्वतःच्या संशोधनाचे परिणाम सामायिक करतात, ज्यामुळे तिला ख्रिसमसच्या हंगामातील विशिष्ट वर्तणूक नमुना ओळखण्यात मदत झाली.

वर्षाच्या अखेरीस, आम्ही ग्राहक म्हणून उर्वरित वर्षाच्या तुलनेत अधिक आवेगपूर्ण असतो, खरेदीचे निर्णय तर्कसंगततेपेक्षा भावनिकपणे घेत असतो. विशेषतः, आम्ही किमतींची तुलना करण्यात कमी वेळ घालवतो आणि उत्पादनाची माहिती शोधत नाही.

ऑनलाइन स्टोअरमध्ये, रूपांतरण वाढते — नवीन अभ्यागतांची टक्केवारी वाढते. जर सरासरी, मार्गालिटच्या गणनेनुसार, आम्ही साइटला तीन भेटींमध्ये 1,2 वस्तू खरेदी करतो, तर उच्च हंगामात एक सामान्य ग्राहक एकट्या भेटीमध्ये 3,5 वस्तू खरेदी करतो.

आवेगपूर्ण खरेदीचे मानसशास्त्र

मार्गालिट आणि तिच्या सहकाऱ्यांच्या मते, आमच्या खरेदीच्या वर्तनात अशा महत्त्वपूर्ण बदलाचे कारण विविध विपणन फेरफार किंवा "डार्क पॅटर्न" - अशा वापरकर्ता इंटरफेस डिझाइनमध्ये आहे जे वापरकर्त्यांना त्यांच्या वॉलेटसाठी संभाव्य हानिकारक आणि फायदेशीर निर्णय घेण्यास फसवतात. ऑनलाइन दुकान. . हे चांगले डिझाइन केलेले हाताळणी संज्ञानात्मक निर्णय प्रक्रियेवर थेट परिणाम करतात, ज्यामुळे आवेगपूर्ण, भावनिक खरेदी होऊ शकते.

वेब मानसशास्त्राच्या दृष्टीकोनातून डेटाचे विश्लेषण करताना लिराझ मार्गालिटने ओळखलेल्या काही सामान्य युक्त्या येथे आहेत.

1. समूहविचार उत्तेजित करणे

व्यापक जाहिरात मोहिमा आणि मीडिया हाईप एक "कळप परिणाम" तयार करण्यासाठी डिझाइन केले आहेत जे ग्राहकांना आकर्षित करतात आणि मोहित करतात. संज्ञानात्मक हाताळणीचा हा प्रकार दोन स्तरांवर खेळतो.

प्रथम, एखाद्या गटाशी संबंधित असणे आपल्यामध्ये जन्मजात आहे. दुसरे म्हणजे, अनिश्चिततेच्या बाबतीत, हे आपल्याला इतरांच्या अनुभवातून शिकण्यास अनुमती देते, म्हणजेच, या प्रकरणात, जर इतर प्रत्येकजण खरेदीच्या उन्मादात गुंतला असेल, तर अवचेतन सिग्नल देते की त्यांच्याकडे त्यासाठी एक चांगले कारण असणे आवश्यक आहे.

2. तर्कशुद्ध चेतना कमी करणे

ग्राहक लक्ष डेटा पाहता, Liraz Margalit च्या लक्षात आले की वर्षाच्या अखेरीस, लोक उत्पादन तपशील आणि माहितीकडे कमी लक्ष देत आहेत. दुसरीकडे, वैशिष्ट्यीकृत घटक, प्रतिमा आणि आकर्षक मथळ्यांवरील त्यांचे लक्ष वाढत आहे.

ग्राहक सहसा त्यांच्या खरेदीच्या निर्णयाचे समर्थन करण्यासाठी काही प्रकारचे तर्क शोधत असतात. कळप परिणाम, हुशार विपणनासह, वर्षाच्या शेवटी खरेदी वाजवी आणि तर्कसंगत असावी अशी भावना निर्माण करते. आणि "जर प्रत्येकाला असे वाटत असेल तर ते बरोबर आहे."

अशा प्रकारे, लोक आपोआप त्यांचा विश्वास दृढ करतात की हंगामाच्या शेवटी खरेदी करणे किफायतशीर आहे. याचा अर्थ ते जितके जास्त खरेदी करतात तितके जास्त पैसे वाचतात.

3. बझ तयार करा

एक लोकप्रिय नौटंकी — मर्यादित-वेळची ऑफर «फक्त आज», «१५ डिसेंबरपर्यंत वैध», «ऑफर २४ तासांत संपेल» — उच्च हंगामात वापरली जाते आणि खरेदीदारांना त्वरीत कार्य करण्यास प्रोत्साहित करते. तातडीमुळे अशी भावना निर्माण होते की सध्याच्या परिस्थितीत लवकरात लवकर काहीतरी करणे अत्यावश्यक आहे, तर निर्णयास विलंब करण्याची नैसर्गिक प्रवृत्ती नाकारली जाते. ग्राहकांना वाटते की त्यांना इथेच, आता, आज, या सेकंदाला खरेदी करावी लागेल.

4. नुकसानाची भीती सक्रिय करणे

नुकसान टाळणे ही एक नैसर्गिक मानवी इच्छा आहे जी विपणकांनी दीर्घकाळ आणि यशस्वीरित्या वापरली आहे. किंबहुना, आम्हाला एक मोठी संधी गमावण्याचा धोका असल्याचे सांगितले जात आहे. जेव्हा आपल्याला माहित असते की एखादी गोष्ट संपणार आहे, तेव्हा ती आपल्या ताब्यात घेण्याची आपली इच्छा वाढते. ब्लॅक फ्रायडे हे त्याचे उदाहरण आहे. या वेळेची मर्यादा ग्राहकांच्या मनात निकडीची भावना निर्माण करते, परिणामी त्वरित खरेदी होते.

किरकोळ विक्रेते सामान्यत: अल्प कालावधीसाठी उपलब्ध असलेल्या वस्तूंचा मर्यादित साठा हायलाइट करून ग्राहकांचे हित जोपासतात. हे त्यांचे समजलेले मूल्य वाढवते — शेवटी, दुर्मिळता आणि मूल्य एकमेकांशी जवळून जोडलेले आहेत. गहाळ होण्याची भीती खरेदी करण्यापूर्वी विराम देण्याची आणि आम्हाला त्याची गरज आहे का आणि किंमत उत्पादनाच्या गुणवत्तेशी कशी जुळते याचा विचार करण्याची क्षमता उदासीन करते.

जेव्हा तर्क शांत असतो तेव्हा आपल्यावर भावनांचे राज्य असते. आणि म्हणून, नेहमीपेक्षा जास्त, आम्ही थंड खर्च-लाभ विश्लेषणापेक्षा एखादे उत्पादन आम्हाला कसे वाटते यावर अवलंबून असतो.

5. सामूहिक अनुभव तयार करणे

वर्षाच्या अखेरीस प्रसारमाध्यमांमधील जागा भरून काढणारे प्रखर विपणन प्रयत्न आणि जाहिराती यामुळे आम्हाला विश्वास बसतो की आम्ही सामूहिक अनुभवात सहभागी होत आहोत आणि त्यामुळे समाजाचे पूर्ण सदस्य बनत आहोत. सुट्टीच्या काळात खरेदी करणे ही एक परंपरा आहे, एक समारंभ आहे: दरवर्षी प्रत्येकजण खरेदीसाठी तयारी करतो, त्यासाठी वेळ आणि पैसा वाटप करतो आणि मित्र, सहकारी आणि कुटुंबाशी चर्चा करतो.

या घटकांचे संयोजन ग्राहकांना खरेदीच्या सापळ्यात घेऊन जाते. लिराझ मार्गालिट यांच्या मते, ई-कॉमर्स साइट्स वर्षभर समान तत्त्वे वापरण्याचा प्रयत्न करतात, परंतु इतर महिन्यांत ग्राहक क्रियाकलापांमध्ये लहान स्फोट असूनही, जुन्या वर्षाच्या समाप्ती आणि सुरुवातीशी संबंधित "अंतिमता" पेक्षा अधिक मजबूत कोणताही घटक नाही. नवीन, आगामी सुट्ट्यांसह.

तज्ञ बद्दल: लिराझ मार्गालिट एक मानसशास्त्रज्ञ आहे, इंटरनेटवरील ग्राहक वर्तन क्षेत्रातील तज्ञ आहे.